Cosa sono le buyer persona?

Potremmo definirle come le rappresentazioni fittizie e generalizzate dei nostri clienti ideali. Le persona ci aiutano a concettualizzare il consumatore ideale al quale vogliamo vendere il nostro prodotto o servizio, permettendoci di attrarlo con più successo.

Immagina di essere al mercato. Il frastuono e il vociare degli avventori sovrastano la scena. Ora ipotizza di dover trovare un tuo amico perso nella folla. Urlare non servirebbe a nulla, giusto? La soluzione più furba in questo caso sarebbe, semplicemente, chiamare il tuo amico al cellulare.

Allo stesso modo, ogni azienda, per avere successo, deve individuare il tipo di cliente a cui vuole vendere. Non è sufficiente parlare a tutti, anzi! Per arrivare a chi davvero conta per te, devi usare uno strumento che, proprio come un cellulare, ti metta in contatto con loro.

Ecco perché, in primo luogo, dovresti capire chi sono le persone che vuoi raggiungere. Qui entrano in gioco le buyer persona.

Per attrarle, devi creare contenuti altamente mirati, studiati ad hoc per interessarle e quindi catturare la loro attenzione. Dall’articolo di blog al post sui social media, dall’offerta promozionale al prodotto stesso, che va ottimizzato per incontrare sempre più i bisogni delle persona dell’azienda, tutto il lavoro dell’impresa deve mirare alla felicità del potenziale acquirente.

È fondamentale che, prima di iniziare con qualunque strategia, tu sappia davvero chi sono le tue buyer persona. Vediamo allora come individuarle se operi nel B2B!

Quando le persona sono altri business

Quando il destinatario finale è un consumatore, la delineazione delle buyer persona deve tenere conto di certi parametri, come l’età, gli interessi, la situazione familiare, ecc. Se si tratta di B2B, a tutte queste considerazioni si aggiunge anche la necessità di identificare chiaramente il profilo lavorativo del cliente tipo.

Ecco alcune domande che dovresti porti al fine di ottenere delle buyer persona ben mirate:

• A che livello dell’impresa lavora?
• Ha un certo potere decisionale oppure ricerca fornitori in vece dei suoi superiori?
• Quali sono le sue priorità e da cosa dipende il suo successo lavorativo?
• Come viene misurato il suo rendimento sul lavoro?
• Quali obiettivi vuole ottenere?
• Quali strumenti utilizza per svolgere al meglio il suo lavoro?

Rispondere a queste domande ti permetterà di tracciare un profilo preciso e di attrarre l’esatta figura lavorativa a cui stai puntando.

L’identificazione delle buyer persona nel B2B diventa particolarmente efficace quando il fattore “livello lavorativo” viene incrociato con la funzione che il soggetto ricopre all’interno dell’azienda. Questa analisi permette, infatti, di identificare più facilmente i bisogni della persona, parametro fondamentale per riuscire a sorprendere e soddisfare i nostri clienti ideali. 

Come può il tuo prodotto o servizio soddisfare i bisogni della buyer persona a cui punti? Trova tutti i vantaggi della tua offerta, e fa’ sì che essi siano ben espressi dalla comunicazione aziendale. Solo così potrai catturare davvero la sua attenzione.

Creiamo le buyer persona: gli strumenti da utilizzare

Che la tua sia un’azienda B2B o B2C, la domanda è la stessa: da dove partire per creare le buyer persona? Senza dubbio dalle risorse che hai già a disposizione: attuali clienti e area vendite della tua impresa.

• Intervista i consumatori per capire cosa amano e cosa, invece, cambierebbero del tuo prodotto o servizio. Questo ti permetterà di risalire ai loro bisogni e desideri. Sono uguali o diversi da quelli che immaginavi? Queste interviste potrebbero esserti molto utili per aggiustare il tiro. Puoi svolgerle telefonicamente, online o di persona.
• Essendo abituato ad avere a che fare con le vendite, il reparto sales conosce già molte delle caratteristiche delle tue buyer persona. Rivolgersi a loro, attraverso colloqui o interviste, è sicuramente un buon punto di partenza per ottenere un quadro chiaro di ciò che il tuo cliente ideale vuole.

Talvolta, intervistare entrambi i soggetti non è comunque sufficiente. Andando alla ricerca di schemi fissi nei quali inquadrare le nostre buyer, ci si può imbattere in risultati sorprendentemente confusi.

In questi casi, è necessario approfondire ulteriormente l’analisi. Si possono effettuare altre interviste, includendo anche quei clienti che non rientrano sotto l’etichetta “ideale”. Inoltre, è importante inserire nei form del proprio sito delle domande che aiutino ad identificare la buyer persona, come il ruolo lavorativo, la dimensione dell’azienda, o la causa dell’interessamento ai tuoi servizi.

Cosa ci serve sapere?

Passiamo al lato pratico, e capiamo quali informazioni ricercare per delineare le nostre buyer persona. In generale, possiamo raggrupparle in cinque macrocategorie:

• Dati demografici
• Area professionale
• Area personale
• Comportamento
• Preferenze d’acquisto

Vediamo un esempio concreto per capire meglio.

Fare un breve riassunto della persona aiuta fin da subito a capirla meglio e ad ottenere un quadro generale della sua figura. In questo esempio, riferito al settore B2B, Marco è una della buyer persona di una digital agency a tutto tondo, che può quindi fornirgli diverse soluzioni per ottenere migliori risultati sul lavoro.

Dare un nome alla buyer ci aiuta a ricordarne meglio le caratteristiche. Per rendere tutto più semplice, scegli un nomen omen!

Definire il ruolo permette di capire quanta autonomia decisionale ha la buyer persona e quali fattori determinano il suo successo lavorativo.

Conoscere le sfide e gli obiettivi della persona ti permette di aiutarla proprio nei suoi pain points, offrendole le soluzioni che sta cercando.

Definire i canali di comunicazione preferiti ti consentirà di contattare il tuo potenziale cliente proprio nella maniera più comoda per lui/lei.