11 domande utili da fare per creare una buyer persona

Ogni strategia di marketing di successo inizia con la fatidica domanda: qual è il target di riferimento a cui ci vogliamo rivolgere? Ebbene, la risposta a questa vitale domanda è racchiusa in due semplici parole: buyer persona. Si tratta di una rappresentazione ideale e generalizzata dei nostri clienti ideali o, in altre parole, di un identikit dettagliato dei nostri potenziali consumatori.

Per creare dei contenuti rilevanti e che siano in grado di rispondere alle esigenze di un cliente di questo tipo dovrai conoscere quest'ultimo nel dettaglio, a partire dai dati anagrafici, per arrivare a informazioni strettamente personali quali interessi, paure, obiettivi, ruolo sociale e molto altro ancora. E come fare, se non con alcune domande, per determinare tutte le caratteristiche necessarie per la tua strategia di comunicazione?

Qui di seguito trovi i principali quesiti che, proprio come in un'intervista, dovrai porre a un ipotetico (oltre che potenziale) cliente per creare una buyer persona.

• Chi sei?

Immagina di incontrare per la prima volta l'amico di un amico: la prima domanda che gli porrai è certamente “Come ti chiami?”. Nel caso generico della buyer persona non c’è un’unica opzione: una pratica molto usata è quella di pensare a un nome che ti piace e a un cognome che denoti una sua particolare caratteristica: per esempio, se la tua persona è un’insegnante dell’asilo allora potrebbe chiamarsi Anna Paziente.

• Quanti anni hai? Da dove vieni? Cosa fai nella vita?

Ovvero, le informazioni anagrafiche: determinare i dati sensibili di un cliente ideale è utile anche per determinare, per esempio, i mezzi di comunicazione che la buyer persona utilizza, dove si informa, come trascorre il suo tempo e quindi quali sono i suoi interessi. In questo caso bisogna anche capire se la nostra buyer è sposata o ha figli: questo ci aiuterà a capire di quanto tempo libero dispone e quali sono le sue priorità.

• Cos’hai studiato?

Altro step fondamentale per creare una buyer persona efficace è capire qual è il suo background culturale: possiede un diploma di scuola media superiore o ha la laurea? Ha per caso fatto dei master o ha frequentato dei corsi di specializzazione?

Ancora una volta non si tratta di pura curiosità: avere questo tipo di informazioni, infatti, ti permetterà di determinare il tipo di linguaggio da utilizzare all’interno dei tuoi contenuti e il grado di approfondimento necessario per rispondere alle esigenze della buyer.

• Dove lavori?

Altra operazione forndamentale da effettuare è quella di individuare il mestiere della buyer e il settore in cui opera: solo così potrai scegliere quali argomenti affrontare sul tuo blog e in che modo. Non solo. Cerca poi di fare una sorta di "storico" con le sue esperienze lavorative pregresse: più informazioni hai e più sarà facile realizzare la tua strategia!

• Quali sono le tue responsabilità? Come viene misurato il tuo operato?

Rimaniamo ancora per un po' all'interno dell'ambiente lavorativo: a questo porposito puoi rendere la descrizione del cliente ideale ancora più dettagliata di quanto già non sia individuando le sue responsabilità. Inoltre, puoi specificare se la buyer in questione appartiene al management o è, a diversi livelli, un impiegato, dovendo così rendere conto ad un’altra figura dirigenziale.

E ancora, quali sono le abilità che la buyer utilizza per svolgere le sue mansioni al meglio? Come viene misurato il suo operato? In base a queste risposte si può stilare un elenco di skill che sono già in possesso dei nostri clienti ideali: questa attività è funzionale a lasciare maggiore spazio allo sviluppo di più soluzioni possibili per risolvere le eventuali criticità. Determinare inoltre come viene valutato il lavoro della buyer ti permetterà di comprendere al meglio i punti su cui insistere nella tua strategia.

• Quali sfide affronti?

Questa domanda ai limiti dell'esistenziale si riferisce in realtà agli ostacoli che la vita ci pone sia nel mondo del lavoro sia nel quotidiano: una realtà all'ordine del giorno per tutti noi esseri umani.

È rispondendo a questo quesito che potrai individuare i cosiddetti pain point della buyer, ovvero le problematiche che il tuo cliente ideale vive e a cui vuole trovare una soluzione attraverso i tuoi servizi o prodotti.

• Quali sono i tuoi obiettivi?

Una persona non è fatta solo di dati anagrafici e di problemi, ma anche di sogni. Ecco perché tra le domande per creare una buyer persona troviamo quella volta a definire quali sono i suoi obiettivi.

Ma bada bene. È solo rispondendo a questo interrogativo che potrai porti la domanda successiva: come posso aiutare la mia buyer a realizzare i suoi sogni? Soltanto in questo modo potrai dare un aiuto utile e concreto ai tuoi clienti ideali.

• Dove ti informi?

Immagina di lasciare sulla scrivania un post-it con una comunicazione importantissima per un tuo collega, ma che questo non passerà mai più dall'ufficio: il risultato è che il destinatario non vedrà mai l'appunto! Ma che c'entra questo con la buyer persona?

C'entra, eccome: un buon marketer, infatti, sa che i clienti vanno intercettati sulle piattaforme che utilizzano di più ed è inutile avere, per esempio, un account Twitter se la tua buyer non lo utilizza. Si tratta infatti soltanto di uno spreco di risorse per l’azienda, che rischia di diventare un collo di bottiglia nocivo anche in termini economici.

Ecco perché è molto utile capire dove si informano i tuoi clienti: social media, internet, riviste di settore, ma anche passaparola, brochure e cataloghi sono fonti di informazione utilissimi ai fini di una strategia. In questo modo, infatti, potrai scegliere in maniera sensata quali sono i media su cui investire maggiormente.

Queste sono solo alcune delle domande utili per creare l’identikit del tuo cliente ideale: per conoscerne tante altre puoi dare un’occhiata a questo articolo targato HubSpot: buona lettura!