La domanda da un milione di dollari: come creare buyer persona dettagliate?
Molti credono che la conduzione di un colloquio con una persona sia una forma d’arte. Non si tratta semplicemente di scegliere a caso tre clienti e porre loro una serie di domande generiche;
al contrario, l’aspetto più importante nella creazione di una persona consiste nel riuscire a raccogliere solo quelle informazioni corrette e indispensabili a garantire una certa accuratezza. E questo può avvenire solo riconoscendo i clienti giusti.
Facciamo un passo indietro. Le buyer persona sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali, utili a perfezionare la precisione e l’esecuzione della campagna marketing da te scelta. Sebbene immaginarie, queste figure nascono da veri dati statistici di carattere socio-demografico e comportamentale ottenuti da interviste e sondaggi sul campo.
Ma da dove si comincia? Hai già un’idea circa l’identità delle tue persona principali? La loro identificazione può richiedere del tempo; ecco allora alcune domande da cui partire per condurre un colloquio e creare buyer persona efficaci.
Dove vive la maggior parte dei tuoi clienti? A che fascia d’età appartiene? Si compone di più uomini o donne? Chi compra da te e perché?
Quando si conduce una ricerca di questo tipo, è consigliabile partire dalle basi, dalle generalità quali nome, sesso, età, ceto sociale, e luogo di residenza. Questo ti fornirà un’idea generale della persona che hai di fronte. Scopri all’interno del tuo target di riferimento quali sono le caratteristiche più frequenti, in modo da delineare l’aspetto del cliente ideale.
Comincia da domande relative al lavoro svolto, alla posizione ricoperta e alla società per cui lavorano. Sono tutte domande legittime, e servono a capire se il soggetto in questione possa essere effetivamente interessato alla tua attività. Ad esempio potresti chiedere:
Cerca di scoprire il più possibile senza diventare troppo invadente. Sapere se l’intervistato è sposato o ha figli è un modo per farsi un’idea delle sue possibilità economiche. Un single che investe la maggior parte del suo tempo in viaggi disporrà probabilmente di maggiori risorse rispetto a un soggetto sposato e con quattro figli. Questo dato è molto importante soprattutto per le aziende B2C. Allora le domande saranno:
Una volta che sei a conoscenza dei dati personali e del background delle tue persona, arriva il momento di definire in modo più dettagliato le loro tendenze comportamentali. Poni delle domande relative ai loro passatempi, interessi e valori. Cosa leggono online e cosa fanno nel loro tempo libero?
Cerca di comprenderne le abitudini, la personalità (introverso/estroverso), gli identificatori professionali (lavora 60 ore la settimana, preferisce l’uso delle email al telefono, ecc.), il linguaggio e addirittura le parole chiave che potrebbero descriverne l’identità.
Presentarti preparato, in grado di rispondere tempestivamente e precisamente ai bisogni dei tuoi clienti, farà crescere la credibilità del tuo brand e garantirà loro una relazione più gratificante.
L’ultimo passo consiste in sviluppare un profilo per il comportamento online di ogni persona. Ora che sai chi sono e cosa vogliono, prova a pensare ai modi in cui vanno alla ricerca di possibili soluzioni. Chiediti come potrebbe essere la loro esperienza online, il loro buyer's journey.