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Partiamo da un dato di fatto: non importa quanto grande o importante sia l’azienda in cui operi, il team vendite avrà sempre delle sfide da affrontare.
Tra le tante, la più grande in assoluto è quella di trovare lead qualificati: più o meno tutti i business sono in grado di ottenere contatti, pochi sono coloro che attirano i lead giusti!
La seconda grande sfida del team vendite è quella di sfruttare al meglio tutte le opportunità che arrivano: questo si traduce con il non lasciarsi scappare nemmeno un singolo contatto caldo da coltivare.
La chiave per comunicare in modo efficace con i prospect e migliorare il close rate (sostanzialmente il tasso di acquisizione) è, dunque, trovare l’allineamento perfetto tra i team marketing e vendite.
Da Marketing e Sales… a Smarketing!
Dall’esigenza di cooperazione tra i due gruppi di lavoro, nasce lo Smarketing (Sales + Marketing). In poche parole, lo Smarketing prevede l’allineamento tra i team attraverso una condivisione orizzontale di dati e strategie di comunicazione con l’obiettivo di migliorare le performance sia del marketing sia delle vendite.
Cosa si condivide? Il team Marketing mette a disposizione tutti i dati raccolti in fase di lead generation: pagine visitate, materiali scaricati, informazioni sul contatto… Ha anche l’arduo compito di effettuare il lead scoring, ovvero la valutazione dei contatti, in modo da consegnare al team vendite dei lead su cui si può lavorare.
Lato Sales, si mettono a disposizione tutte le informazioni riguardanti la vendita, le strategie di comunicazione utilizzate e le leve che hanno portato alla chiusura del contatto.
Solo lavorando insieme come un unico grande team è dunque possibile migliorare la qualità dei lead in entrata e favorire la crescita dell’azienda. Nessuno si salva da solo!
HubSpot Sales Hub: uno strumento a servizio di vendite e Smarketing
L’allineamento tra Sales e Marketing non è come quello astrale per cui bisogna attendere secoli e non si può fare nulla per accelerare il processo. Fortunatamente, abbiamo degli strumenti a disposizione che favoriscono lo scambio di informazioni tra i due gruppi: uno di questi è sicuramente HubSpot con il suo Sales Hub.
Il Sales Hub di HubSpot è uno dei quattro grandi Hub presenti all’interno della Growth Suite. Insieme a Marketing, Service e CMS. L’anello di congiunzione tra questi Hub è il CRM che raccoglie i dati e li mette a disposizione di tutti i team che operano sulla piattaforma: ecco la chiave di volta dello Smarketing.
All'interno del CRM è possibile archiviare dati riguardanti tutte le interazioni tra utente e sito e tra utente e azienda: conversazioni, feedback, dati di navigazione, demografiche… tutti questi elementi vengono messi a disposizione di Sales e Marketing per dare un boost alla gestione del lead.
5 strumenti del Sales Hub di HubSpot che ti stupiranno
Quali sono gli strumenti presenti all’interno del Sales Hub per migliorare la comunicazione con i prospect? Vediamolo di seguito!
1- E-mail tool
Tra sequence, template e tracking, HubSpot offre uno strumento davvero completo per quanto concerne la comunicazione commerciale (e non) via mail.
Grazie all’estensione per i browser, è possibile tracciare all’interno del CRM tutte le mail inviate non solo da HubSpot ma anche da altri client di posta elettronica tra cui il diffusissimo Gmail.
Oltre a registrare le email nella storia del contatto, è anche possibile monitorarne l’apertura: in questo modo potrai sapere se il contenuto del tuo messaggio è stato visualizzato o meno.
Inoltre, HubSpot mette a disposizione diverse modalità per creare mail accattivanti:
- la sezione template, in cui è possibile inserire i propri design
- la sezione Drag & Drop, in cui è possibile creare nuovi template senza necessità di usare il codice semplicemente trascinando i moduli desiderati all’interno dell’area di lavoro.
2- Lead scoring e Predictive lead scoring
Siamo tutti bravi quando si tratta di dare un punteggio ai contatti per capire quanto sono avanti nel loro processo d'acquisto. Siamo altrettanto bravi a comprendere quali dei tanti contatti freddi sono degli ottimi candidati per trasformarsi in prospect o clienti? Grazie al predictive lead scoring di HubSpot possiamo avere una vita un po' più semplice ed evitare di perdere tempo con contatti congelati investendo il nostro effort in conversazioni non gradite.
il Predictive Lead Scoring di HubSpot sfrutta algoritmi di machine learning per fare un confronto tra i tuoi clienti e il cliente medio del tuo settore di riferimento per calcolare la probabilità di chiusura di un contatto in un arco temporale di 90 giorni. Un gioiellino di intelligenza artificiale che può dare grande supporto a chi opera nel team vendite suggerendo loro i contatti più caldi.
3- Reporting tool
Come stanno andando le tue performance? E quelle del tuo team? Tutte queste attività possono essere tracciate e i dati facilmente consultati grazie ad un avanzato sistema di reporting e dashboard personalizzabile.
Attraverso l’analisi dei dati è possibile individuare i punti più delicati nel percorso d’acquisto - su cui è necessario investire maggiormente - e i punti già saldi. In questo modo potrai capire dove migliorare nella tua comunicazione e dare un’accelerata al tuo business.
4- Live Chat
Agli utenti non piace attendere una risposta a lungo: per questo la Live Chat è uno strumento fondamentale da avere sul proprio sito! Potrai accorciare i tempi di risposta dando all’utente una migliore user (e magari customer) experience.
Questa funzione è disponibile all'interno del Sales Hub in tutti i piani a pagamento (dallo Starter all'Enterprise): uno strumento a portata di tutte le aziende, dunque.
5- Property personalizzate
Ci sono alcuni dati per profilare i tuoi contatti che non sono presenti tra le default property di HubSpot? Per fortuna esistono le Custom Property! Ovvero la possibilità di creare le property a seconda delle proprie esigenze fino ad un massimo di 1000 (valido per tutti i piani a pagamento).
Questo ti permetterà di conoscere meglio i tuoi prospect e di creare una comunicazione personalizzata 1:1; senza contare tutte le preziose informazioni che potrai ottenere per migliorare il prodotto o servizio che la tua azienda offre.
