di: Matteo Vitulano
Non c’è marketing senza buyer persona, questo è un dato di fatto. Immagina di andare a cena in un ristorante: il menù che ti troverai davanti probabilmente è stato preparato tenendo in considerazione quello che può piacere a te e a chi ha gusti simili ai tuoi.
Lo stesso vale per il prezzo delle portate e per l’arredamento interno.
Nel marketing il meccanismo è molto simile. Riuscire a capire le preferenze dei potenziali consumatori è una delle sfide più importanti - e stimolanti - per chi lavora in questo settore.
Ti stai chiedendo se esiste una ricetta magica per creare buyer persona perfette? No, non esiste. Quello che puoi fare fin da subito, però, è evitare gli errori che vengono commessi più di frequente. Noi ne abbiamo individuati 6.
Esagerare con il numero di persona
Quando si comincia ad addentrarsi nel mondo delle persona la tentazione di crearne troppe è sempre in agguato. Sì, il mondo è vario e possiamo segmentare il nostro pubblico all’infinito, volendo. Ma lasciarsi prendere la mano può essere rischioso sia per te sia per il tuo team. Avere per le mani un ventaglio di 10 persona diverse può impedirti di dare una direzione solida ai tuoi contenuti. Creare engagement, interessare e convertire diventerebbe un’impresa titanica. È molto meglio partire nell’ottica del poche ma buone. Comincia con il delineare la tua buyer persona principale, quella che risponde meglio al core del tuo business. Poi, dopo aver analizzato i dati sui tuoi consumatori, potrai cominciare a crearne altre.
Includere quelle che non fanno al caso tuo
Sapere a chi rivolgersi è una delle due facce della medaglia. L’altra faccia, invece, corrisponde a saper eliminare dalla lista tutte le buyer persona che non sono (e non saranno mai) in target. Escludere alcune categorie di consumatori ti consentirà di risparmiare energie e denaro. Del resto non c’è niente di peggio che proporre un meraviglioso piatto di carne ad un vegetariano. La ricetta può anche essere delle migliori, ma lui non la potrà mai apprezzare! Perché quindi buttare i soldi nell’acquisto di carne pregiata, quando ti può fruttare molto di più della verdura di stagione?
Pensare che abbiano a che fare solo con il marketing
Questo è un errore che commettono in molti: pensare che le buyer persona restino sepolte nell’ufficio marketing. Se anche tu stai facendo così, fai subito un passo indietro. Il lavoro sulle persona va fatto in funzione di una più ampia strategia di business, non si ferma solo al marketing. Tutte le risorse umane di un’azienda devono sapere chi sono i loro interlocutori principali.
Concepirle come fossero persone in carne ed ossa
Attribuire delle caratteristiche specifiche alle buyer persona serve a dare stabilità a quella che altrimenti resterebbe solo una vaga idea di potenziale consumatore. Ma non bisogna dimenticare che le persona sono delle astrazioni ideali. Non serve cercare di capire se preferiscono il caffè con la schiuma o senza schiuma, l’importante è capire a che ora vanno a berlo e in quali posti. Aggiungere dettagli va bene, ma solo se teniamo sempre in mente che ci stiamo occupando di una categoria di riferimento, non di una persona reale.Concentrarsi su ciò che si vuole e non su quello che si ha
Per definire le buyer persona non bisogna ricorrere alla fantasia, ma alla logica e - semmai - all’intuizione. Ogni identikit dev’essere frutto dell’analisi di dati e statistiche sui consumatori già esistenti. È del tutto dispersivo e controproducente pensare ad un target che ancora non hai, ma che vorresti raggiungere in un futuro. Assicurati di centrare in pieno i bisogni dei clienti attuali, poi puoi pensare alle buyer persona che desideri.
Usare solo le informazioni di tipo demografico
Basarsi solo su età, sesso e reddito (demografia) non può che portarti a creare una buyer persona che zoppica, perché le manca qualcosa. Quello che fa la differenza, oggi, è capire la psicologia dei tuoi clienti, i loro sogni, le sfide quotidiane, il modo in cui si sentono realizzati. Le loro abitudini. Questi sono i dettagli che contano!
