di: Delmonte
Hai aperto un sito web aziendale con tutti i crismi. E poiché conosci le regole dell’Inbound Marketing, sai bene che adesso il tuo obiettivo non è più solo quello di attirare i lettori attraverso contenuti ben scritti e utili,
ma è soprattutto quello di trasformare tali utenti in clienti interessati ai prodotti e ai servizi che offri loro. Darai così avvio a un vero e proprio processo di conversione.
Ma sai dove si nasconde il segreto del successo (o del totale fallimento) di un processo di lead generation? In uno strumento cui è bene prestare grande importanza: quello del form della landing page. Spesso sottovalutato, in realtà esso ricopre un ruolo di grande importanza per avere maggiori informazioni sui tuoi contatti.
Creare il form di una landing page non è quindi un’attività da sottovalutare! Utile per ogni fase del buyer’s journey, esso ti sarà di grande aiuto (o di grande ostacolo!) nel raggiungimento dei tuoi obiettivi. Tutto dipende da te e dalla tua capacità di creare il form adatto per tutte le esigenze, non solo tue ma anche dei tuoi futuri clienti. Vediamo quindi assieme quali regole è bene seguire per non incappare in errori che potrebbero essere fatali.
1. Sei secondi per fare centro
I dati parlano chiaro: un utente ci impiega mediamente sei secondi dal momento in cui visita il tuo sito a quello in cui decide se premere o meno il pulsante “indietro”. E nonostante questa statistica sia più comunemente citata per l'ottimizzazione di un sito web, è tuttavia possibile utilizzare questa regola empirica anche per misurare l'intervallo di tempo durante il quale quello stesso utente decide di compilare o meno il form della landing page.
In un tempo così limitato devi dunque fare il più possibile per catturare l’attenzione del tuo futuro cliente: a questo scopo è bene che tu riduca al massimo i fattori di “frizione”, ossia qualsiasi elemento del tuo sito web che sia confuso o che distragga dal tuo form. Per esempio? Colori dissonanti, troppo testo, menù di navigazione che portano via l’utente dalla landing page.
2. Le best practice come guida
Sono tantissime, ma solo alcune di queste sono davvero efficaci. La prima è quella di inserire un numero adeguato di campi da riempire: molte statistiche dimostrano che c'è un calo piuttosto significativo dei tassi di conversione tra quegli utenti che arrivano dopo il terzo e il settimo campo. Non dilungarti troppo sul numero di campi e, quindi, non fare troppe domande al tuo interlocutore.
Un’azienda modello com’è HubSpot, per esempio, richiede all’utente i seguenti dati: nome, cognome, indirizzo e-mail, numero di telefono, nome della società, URL del sito web, numero di dipendenti, se le vendite siano dirette ad altre imprese (B2B) o a consumatori (B2C), ruolo lavorativo e se si hanno collaborazioni con agenzie di marketing. In linea di massima il numero di campi deve essere calcolato facendo una media tra la quantità di informazioni che vuoi avere sui tuoi lead e il timore in cui questi ultimi potrebbero incappare vedendosi davanti un numero infinito di domande.
3. Il polso della situazione in azienda
Per testare la validità del form che hai progettato basta che ti riferisci al reparto marketing e sales dell’azienda per cui l’hai pensato. Sono loro i tuoi interlocutori principali e proprio a loro possono essere rivolte domande di questo tipo: la lunghezza dei moduli è allineata con gli obiettivi di lead generation del reparto marketing? Quali tipi di campagne di lead nurturing il reparto marketing vuole realizzare? Il reparto vendite ha tutto il necessario per contattare correttamente un lead? I responsabili sales hanno abbastanza dettagli per qualificare i contatti? In caso contrario, cos’altro includerebbero?
4. Un procedimento il meno doloroso possibile
E se un cliente ha già scaricato in precedenza uno dei tuoi contenuti? Facile, basta che ricorri a tecniche quali gli smart form e il progressive profiling! Nel primo caso si tratta di una funzionalità tipica delle landing page che si ricorda dei visitatori già presenti nel database dei tuoi contatti, evitando così loro di rifare la procedura. La seconda tecnica, invece, consente di impostare form dinamici e interattivi, che consentono di scegliere quali campi debbano apparire su un modulo in base a ciò che si conosce già di un lead.
