Da visitatore a lead: il percorso di conversione

Se il vostro obiettivo è fare in modo che il maggior numero possibile di visitatori del vostro sito vi lascino i dati di contatto in cambio di contenuti di vario genere - come ebook, whitepaper, newsletter, ecc. -, avete certamente bisogno di creare un percorso di conversione, che li trasformi dunque in lead. Un buon percorso di conversione consiste generalmente di cinque elementi, quattro dei quali si trovano sul vostro sito web:

1. Call-to-Action
2. Landing Page
3. Form
4. Pagina di Ringraziamento
5. Email di Conferma

Molte aziende, però, tendono a dimenticare uno o due di questi componenti; dimenticanza che si traduce nella perdita di un potenziale lead o in una pessima esperienza di fruizione da parte del neo-lead. Allora proviamo a fare questo percorso insieme.

1) Call-to-Action

Una CTA non è altro che un messaggio di testo o un pulsante presente all’interno di una pagina di un sito o di un blog che rimanda alla landing page corrispondente. In quanto tale, dovrebbe:

• Esplicitare chiaramente l’entità dell’offerta
• Includere una forma verbale che svolga una funzione conativa (come “Scarica” o “Iscriviti”)
• Risaltare rispetto al resto della pagina, in modo che gli utenti la notino immediatamente
• Essere coerente con l’offerta esposta all’interno della landing page a cui la stessa CTA rimanda. Mai confondere l’utente.

Consigliamo di collocare diverse CTA in svariate posizioni interne al sito internet, specialmente nella homepage e nel blog. Per capire cosa funziona e cosa no, potete sempre ricorrere all’A/B Test.

2) Landing Page

Una volta fatto clic sulla CTA, il visitatore raggiunge la landing page, la quale:

• Ribadisce chiaramente ciò che viene offerto e ciò che viene richiesto in cambio. Non è il momento di perdersi in chiacchiere, molto meglio andare dritti al punto.
• Includere un’immagine dell’offerta (anche nel caso si trattasse di una rappresentazione di tipo astratto) per dare un po’ di brio alla pagina.
• Il testo deve essere conciso, diretto e presentato in un formato facilmente leggibile.
• Includere un elenco puntato o numerato per evidenziare gli elementi di cui si compone l’offerta o i vantaggi che questa comporta.
  
  

3) Form

Dedichiamo una sezione a parte ad un altro componente presente all’interno della landing page, cioè il form. Senza un form, non sarebbe possibile ottenere dagli utenti quelle informazioni tanto preziose alle aziende in quanto necessarie per stabilire un contatto e instaurare una relazione con i nuovi lead.

La lunghezza del form dipende dalla posizione dell’offerta all’interno del buyer's journey. Per esempio, nel caso stiate proponendo un’infografica, avrete probabilmente bisogno solo dell’indirizzo email e del nome. Ma se state regalando qualcosa di più sostanzioso, come un ebook o un whitepaper, adatto a utenti che si trovano a uno stadio avanzato all’interno dell’imbuto del marketing, allora avete il diritto di richiedere maggiori informazioni (senza ovviamente diventare indiscreti).

4) Pagina di Ringraziamento

Il più è fatto: il vostro visitatore è si è trasformato in lead, entrando a fare parte del vostro database. Tuttavia, dopo che ha compilato il form, non potete certo abbandonarlo al suo destino; dovrete mandarlo da qualche parte. Rimandarlo alla homepage, però, sarebbe motivo di confusione; nemmeno ricaricare la landing page così come l’aveva trovata sarebbe una buona idea. Molto meglio allora creare una pagina di ringraziamento apposita. Questa dovrebbe:

• Contenere l'offerta richiesta dal lead.
• Dare la possibilità al lead di condividere l’offerta con i propri amici via email o sui social media.
• Includere un’offerta di follow-up, possibilmente coerente con il passo successivo all’interno del ciclo d’acquisto.
• Essere personalizzata. Per esempio, potrebbe ringraziare il lead chiamandolo direttamente per nome. Sembra poco, ma si tratta di un’accortezza sempre apprezzata dagli utenti.
  
  

5) Email di Conferma

Cercate sempre di rendere più facile la vita ai vostri lead. Per dare loro modo di fare facilmente riferimento all’offerta appena acquisita, inviate una email di conferma. Non una qualsiasi, ma una che rispetti i seguenti punti:

• Deve essere personalizzata.
• Deve fare espressamente riferimento all’offerta in questione e contenere un link che permetta di scaricarla.
• Deve rivelare al lead il passo successivo da compiere: scaricare nuovi materiali, contattare l’azienda per una consulenza, ecc.
• Deve dare al destinatario la possibilità di condividere l’offerta sui social network.