Cos'è il bottom of the funnel

Lavorare nell’ambito dell’Inbound Marketing significa arrivare ad un momento in cui si ha a che fare con il termine funnel e, più nello specifico, ci si chiede: che cos'è il bottom of the funnel? Per prima cosa poniti domande sul funnel: cosa vuol dire? È un termine inglese che significa imbuto e che, applicato al marketing, va ad indicare quelle strategie e metodologie che portano dal lavoro sulla brand awareness all’acquisizione di un cliente fidelizzato.

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Il percorso segue le linee di questo imbuto virtuale: in cima, nel top of the funnel, ci sono tutte quelle azioni dedicate alla costruzione di una reputazione per il tuo brand. Procedendo lungo l’imbuto si arriva al middle of the funnel, quella fase in cui si convertono i contatti precedenti in interazioni dirette, o, in generale, in azioni dell’utente che ritieni essere chiave per farlo diventare cliente a tutti gli effetti.

Ed è alla fine di questo percorso che si trova il bottom of the funnel, il raggiungimento del tuo obiettivo, cioè il momento in cui i clienti ti hanno scelto. Significa, in altri termini, che la tua opera di informazione e coinvolgimento messa in atto nelle due precedenti fasi è andata a buon fine e che il cliente ti riconosce come effettiva soluzione per i suoi problemi.

Gli elementi che hanno un ruolo chiave per la transizione verso il bottom of the funnel sono innanzitutto i contenuti. Sono, infatti, il biglietto da visita che l’utente ha della tua azienda. I contenuti per un funnel di successo devono essere chiari, ben indicizzati, e quindi SEO oriented, in maniera tale che possano essere trovati facilmente anche da chi non ti conosce direttamente. Strumenti ugualmente importanti sono le email e le attività di Direct Email Marketing; senza dimenticare i social network, lo strumento attualmente più immediato e più utilizzato.

È importante, però, ricordarsi che ogni elemento del funnel è imprescindibile. Non puoi aspettarti conversioni senza un lavoro ragionato nel top of the funnel, né puoi immaginare di impiegare tutte le tue forze sulla brand awareness e poi disperderti nel middle of the funnel. Per questo motivo in ogni strategia ricorda di distribuire equamente le forze, partire con una strategia ben chiara per tutta l’azienda e mettiti al lavoro con tutti gli strumenti che ritieni adatti alla comunicazione delle tue attività.

Altra regola per comprendere meglio che cos’è il bottom of the funnel e come farlo funzionare: non fermarti alla singola conversione. Per quanto, per certi versi, l’acquisto di un prodotto o servizio da te offerto possa sembrare il coronamento della strategia di marketing, sappi che in realtà è solo un primo passo. Ad ogni conversione deve seguire necessariamente un lavoro di follow-up minuzioso.

Per esempio, parlando in termini di e-commerce: un acquisto è certamente parte integrante del funnel marketing, ma a questo bisogna far seguire altre mail informative, offerte, sconti, sondaggi, insomma tutto ciò che prolunghi l’interazione col cliente, la personalizzi e lo renda protagonista dell’esperienza d’acquisto. In tal modo si può sperare di raggiungere la fidelizzazione, quel rapporto di fiducia che convince il tuo cliente a tornare ad acquistare o anche semplicemente ad interagire con la tua azienda nel momento del bisogno.

È l’obiettivo più grande, la conferma che agli occhi del cliente la tua azienda sia degna della sua fiducia e fornisca soluzioni reali e adatte a lui. Ma non basta, c’è persino un passo successivo per i più lungimiranti. Può anche esserci la possibilità che il tuo cliente consigli a terzi la tua azienda, diventando ambasciatore del tuo brand. Insomma, una buona strategia può davvero tutto, basta solo sapere da dove iniziare e come arrivare al tuo bottom of the funnel.