Il lead scoring è una metodologia utilizzata per classificare i potenziali clienti su una scala di valore. I lead vengono quindi posizionati in base alla loro importanza, che viene misurata attraverso la valutazione di specifiche caratteristiche.
Si tratta di un’attività che collega il team marketing a quello delle vendite: il primo seleziona una lista dei candidati che dimostrano una buona inclinazione verso l’acquisto di un prodotto o servizio aziendale, mentre i secondi si occupano di contattare questi soggetti per cercare di trasformarli in clienti.
Al fine di stabilire un buon sistema di valutazione dei propri lead, diventa quindi fondamentale decidere quali sono le caratteristiche preminenti che definiscono l’importanza di un individuo rispetto agli altri. Attraverso un’analisi dei dati disponibili, bisogna estrapolare i canoni di preferibilità del cliente ideale.
Su quali parametri basarsi?
Cosa è meglio considerare per il lead scoring della tua azienda?
- Informazioni demografiche
Indaga sull’età, il genere, lo stato civile, la provenienza geografica e altre caratteristiche personali del tuo target di riferimento. Individuare i tratti principali che accomunano chi acquista i tuoi prodotti o servizi può indicarti con maggiore chiarezza su quali lead concentrarti. - Informazioni professionali
Ricordati di chiedere all’interno del form di conversione il ruolo aziendale e il posto di lavoro del nuovo contatto. Si possono così ottenere importanti dati in ambito professionale. Se la tua attività si occupa di B2B, è essenziale considerare con quale tipo di azienda si vuole lavorare e quindi selezionare solo i lead inseriti in quei contesti specifici. - Comportamenti online
Osservando le interazioni dei tuoi contatti sui social network e su altri canali online, potresti scoprire quanto sono effettivamente interessati alla tua azienda. Per quanto riguarda il tuo sito e il tuo blog, considera quali materiali premium hanno deciso di scaricare, quali pagine hanno visitato e quali contenuti hanno generato la loro conversione. - Email
Il modo in cui i tuoi lead reagiscono alle tue mail è un ottimo indicatore del loro livello di interesse. Se aprono le email e cliccano sui link che hai inserito, molto probabilmente saranno ben disposti verso di te. Se le tue mail vengono direttamente cancellate, o peggio ancora, finiscono nello spam, questi contatti dovrebbero essere abbandonati.
Come calcolare un punteggio di base
Arrivato a questo punto, utilizza i profili delle tue buyer persona per ottimizzare il processo di lead scoring.
- Classificazione
Innanzitutto, scegli quali sono le azioni che un individuo deve compiere attraverso il tuo sito o blog per essere considerato un lead. In altre parole, identifica in che modo puoi iniziare a considerare i tuoi potenziali clienti come tali. - Qualificazione
Per ciascuna delle tue persona, trova le qualità essenziali che li rendono individui adatti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Focalizzati unicamente sulle caratteristiche che li definiscono effettivamente come soggetti interessati a comprare dalla tua azienda. Utilizza la lista di criteri elencati sopra per farti un’idea generale delle caratteristiche su cui concentrarsi. - Prioritizzazione
Alcuni lead interagiranno con te dimostrandosi pronti per essere affidati al team vendite. In questo modo, potranno procedere lungo il processo di conversione. Osserva quante volte hanno visitato il tuo sito, quanti e quali materiali hanno scaricato, se hanno interagito o hanno parlato di te sui social network, ecc. Ognuna di queste attività può dare un’immagine precisa del loro livello di interesse nei tuoi confronti. - Assegna un punteggio
Questa è la fase più importante, che rappresenta il processo di lead scoring stesso. Ad ogni fase precedente viene assegnato un punteggio numerico:
- Classificazione: (Multipli di 1000) se i lead generati hanno interagito attivamente almeno una volta con i tuoi contenuti assegna loro almeno 1000 punti. In più, alza il punteggio in base all’importanza effettiva del soggetto e dell’azione compiuta. In questo caso, puoi anche assegnare punteggi diversi in base all’effettiva rilevanza dell’individuo. Ad esempio, se lavora in una piccola azienda poco conosciuta, assegna un punteggio più basso. Al contrario, se il nuovo contatto lavora per un colosso del suo settore, aumenta il punteggio attribuito.
- Qualificazione: (100 punti): aggiungi 100 punti al punteggio del lead per ogni qualità che lo rende un potenziale acquirente dei tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, valuta la sua provenienza geografica, il reddito annuale della sua azienda (o quello famigliare, se operi nel B2C) e qualsiasi altra informazione che ha condiviso con te.
- Prioritizzazione: (da 1 a 99 punti) assegna dei punti anche alle diverse interazioni dei nuovi contatti. A delle semplici visite alle pagine del sito andranno assegnati punteggi più bassi, mentre delle interazioni dirette sui social saranno più importanti. Assicurati che la combinazione dei punteggi di questa categoria non superi i 100 punti, per non sbilanciare troppo la classifica.
Una volta assegnati i punteggi, otterrai una classifica precisa di quali sono i lead da passare al tuo team di vendite.
E a questo punto?
Il lead scoring, naturalmente, è solo il punto di partenza per una strategia di marketing digitale completa ed efficace. Una volta valutati i potenziali clienti sono molte le attività che puoi intraprendere per far proseguire loro il percorso verso l’acquisto. Innanzitutto puoi ottimizzare il database, testando la qualifica dei contatti ed eventualmente rimuovendo quelli non qualificati o addirittura inattivi, dopodiché sarà fondamentale effettuare un monitoraggio continuo dei tuoi lead e dei loro punteggi, nell’ottica di una piena sinergia tra marketing e sales. Parallelamente, arriverà il momento di puntare sulla marketing automation: una volta raccolti e classificati i lead dovrai infatti procedere con tutte quelle attività che hanno lo scopo di aumentarne l’engagement, come l’invio di email altamente personalizzate.
