“Venghino signori, venghino!” non è solo il motto con cui il circo, un tempo, annunciava la sua presenza in città. Oggi, infatti, potrebbe essere rappresentato così quell’approccio di vendita che, fino a pochissimo tempo fa, la maggior parte delle aziende italiane e straniere aveva nei confronti del pubblico.
Un comportamento invadente e invasivo, comunemente definito “push” proprio perché “spinge” un messaggio pubblicitario a una platea composta da persone per la maggior parte disinteressate al contenuto dell’offerta. Insomma, se l’immagine che ti è venuta in mente è quella di un mangiafuoco che prende in mano il megafono per propagandare a tutti il suo tendone, allora hai capito perché abbiamo aperto l’articolo con il famoso motto circense.
Ma è possibile che oggi, con il digital a fare da supporto, viga ancora la regola di un metodo di vendita fondato su tecniche di interruzione quali "cold call", telemarketing ed email di spam? La risposta è, ovviamente, no.
Complice l’avvento di Internet (e, con lui, di un’immensa mole di contenuti a disposizione di tutti), la prospettiva di vendita si è infatti ribaltata, mettendo al centro non più l’azienda con il suo messaggio promozionale ma il consumatore con le sue necessità. È lui, ora, l’artefice non solo del suo destino ma anche di quello dell’azienda e su di lui, dunque, quest’ultima deve cucire una strategia di vendita ad hoc per soddisfare ogni suo bisogno.
Il mondo Inbound ha fatto sue queste istanze, promuovendo così una strategia di vendita assolutamente nuova: si tratta dell’Inbound Sales, quel metodo che mira non tanto a fare gli interessi dell’azienda chiudendo un contratto in fretta e furia quanto a conoscere le necessità di ogni singolo utente.
Non solo: altri suoi obiettivi sono quelli di sviluppare processi che vadano incontro alle necessità dei lead e confezionare soluzioni che aggiungano valore alla sua vita.
Qui sotto abbiamo raccolto le principali modifiche nel mondo delle vendite che l’Inbound Sales ha portato con sé: un vero e proprio cambio di prospettiva che permetterà a chi se ne occupa di ripensare i ruoli, i processi ma soprattutto l’intera strategia di vendita. Vediamo insieme di cosa si tratta.
Il primo ruolo a variare rispetto alla tradizione Outbound è, ovviamente, quella del responsabile vendite. Non più detentore della verità (quella su prezzi, processi e strategie, troppo spesso tenuta nascosta agli avventori mentre oggi alla portata di tutti), il sales moderno è piuttosto un consulente che si mette a disposizione del cliente (o potenziale tale) per proporgli soluzioni “tagliate” esattamente sulle sue necessità.
Disposto ad ascoltare più che a parlare, attento alle necessità del cliente più che a quelle dell’azienda, il venditore Inbound riesce a portare a termine i suoi obiettivi dimostrandosi più “umano” e meno “macchina da guerra”.
Nel suo lavoro il sales non deve più fare i conti con gli spazi ristretti delle pubblicità sui giornali o con i minuti contati della réclame in televisione: egli è piuttosto aiutato da quello che il mondo digital gli offre. Non parliamo solo di siti, blog e social che offrono contenuti degni di nota per quelli che potrebbero diventare i futuri clienti. Parliamo soprattutto di quei software di automazione che, una volta acquisito un lead, permettono al venditore di accompagnarlo verso il prodotto in modo naturale e centrato sui suoi bisogni.
Niente più messaggi univoci e dal tono prettamente pubblicitario: l’intero processo Inbound viene ora visto come un viaggio (il buyer’s journey) che un cliente ideale (la buyer persona) compie verso l’acquisto di un bene o servizio.
Alla luce di cotanta scoperta come si fa, dunque, a costruire una strategia di vendita che tenga conto del buyer’s journey e della buyer persona? Facile, il metodo Inbound propone un processo per tappe atto a proporre il bene o servizio più confacente alle necessità dei propri futuri clienti.
Durante le quattro fasi (identifica, connetti, esplora, consiglia) di quello che è più comunemente noto come Inbound Funnel, la conoscenza e il dialogo con l’utente sono sempre al centro dell’attenzione di un buon venditore. E questo, ormai, è diventato un mantra che non potrai più scordarti!