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In questo mondo dinamico e pieno di nuovi mezzi e strumenti, solo chi riesce a essere sempre in testa al progresso può rimanere a galla.
Di fronte al tramonto del marketing tradizionale, o outbound marketing, una valida soluzione è costituita dall’inbound marketing per aziende manifatturiere.
L’inbound marketing è la migliore strategia per convertire persone che ancora non conoscono l’azienda in contatti, farli diventare clienti ed infine promotori del business.
Ciò avviene attraverso la costruzione di contenuti strutturati per il web, che attirano in modo naturale, spontaneo e interessato gli utenti verso l’azienda e il suo prodotto.
Vediamo 8 regole da seguire per applicare al meglio i dettami dell’inbound marketing.
1. Pianificare
La strategia di inbound marketing si suddivide in 4 fasi, che vanno preventivamente studiate e programmate. La mancanza di una struttura predefinita della campagna può portarla al fallimento. Ecco le fasi da considerare:
- attirare: come farsi trovare dai potenziali clienti? I mezzi offerti dal web sono svariati. Degli esempi sono il sito, il blog e le pagine social.
- convertire: una volta che si è aumentata la brand awareness, bisogna trasformare gli utenti interessati in contatti per l’impresa. Per farlo bisogna creare delle landing page che contengano delle call-to-action efficaci e dei form di contatto brevi. Il lettore viene quindi invitato a connettersi con l'impresa attraverso indirizzo email, iscrizione alla newsletter o "mi piace" sui social network.
- chiudere: si mira a trasformare i contatti in consumatori dei prodotti dell’azienda. Come? Soprattutto grazie ai workflow e alle email targetizzate che propongono offerte ad hoc.
- deliziare: questa fase è trasversale alle altre tre, e punta a far sentire importanti gli interlocutori dell’azienda attraverso smart content, call-to-action personalizzate e interazioni sui social network.
2. Scegliere il target
L’inizio di una campagna di inbound marketing consiste nel definire le buyer personas, ossia i clienti ideali dell’impresa.
Generalmente un’azienda ha un massimo di tre buyer personas principali, a cui possono aggiungersene alcune secondarie.
Per dare vita a questo profilo, non bisogna basarsi solo sui più classici fattori come età, area geografica e genere, ma anche su elementi più olistici, come gli interessi, i desideri, i bisogni.
Il motivo per cui questo passaggio è importante è che in seguito sarà necessario creare dei contenuti indirizzati al target. Una ricerca di Spotlight ha indicato che nel B2B definire la buyer personas aumenta del 58% la rilevanza dei contenuti.
3. Costruire dei canali
Una volta che si è capito il pubblico a cui rivolgersi, la domanda da porsi è come raggiungerlo.
La risposta sicuramente sta nel web: strumenti come il sito, il blog e le pagine social aziendali rendono possibile la comunicazione con il target.
Il sito deve essere ben strutturato, facilmente navigabile e ottimizzato in ottica SEO per permettere un buon posizionamento nelle ricerche online.
La creazione di un sito mobile friendly, inoltre, migliora la fruibilità del sito, che può essere facilmente aperto da vari device.
Il blog è il mezzo attraverso cui si condividono conoscenza, consigli, know-how e ultimi trend riguardanti il campo dell’impresa.
Le pagine social, infine, variano notevolmente nei contenuti e nello stile comunicativo. L’importante è che ci si adatti ad ogni piattaforma e alle sue norme interne, e che ci si iscriva solo ai social dove è possibile incontrare il proprio target.
4. Produrre dei contenuti
La produzione di contenuti interessanti, informativi e che abbiano un elevato valore per i lettori è uno dei punti chiave dell’inbound marketing.
A questo riguardo, è una buona norma variare il format di ciò che si pubblica o si condivide. Si può scegliere tra:
- testi: compongono gli articoli e sono da preferire quando si hanno molte informazioni da dare, oppure in presenza di argomenti più complessi.
- immagini: che si tratti in una foto del prodotto o di un’immagine creata per promuovere un evento o l’impresa stessa, questo format è sempre in grado di attirare l’attenzione meglio che un testo, ma ovviamente non può convogliare altrettante informazioni.
- infografiche: a metà tra testo e immagine, questo mezzo permette di essere informativi e intrattenenti allo stesso tempo.
- video: facilmente fruibili e molto d’effetto, i video sono perfetti per trasmettere informazioni in modo leggero.
5. Personalizzare la comunicazione
Un altro concetto fondamentale riguarda proprio la necessità di adattare la comunicazione e i contenuti all’interlocutore che si ha davanti.
Questo processo così naturale in un’interazione face-to-face, su internet ha bisogno di maggiore attenzione.
Sui social network, ad esempio, ci si può rivolgere ai lettori chiamandoli per nome, per creare un senso di intimità. Questi mezzi sono perfetti per iniziare un dialogo personalizzato con il pubblico.
Un altro strumento che permette un grande livello di personalizzazione è l’email marketing, di cui parleremo più avanti.
6. Creare delle landing page
Le landing page sono delle pagine web a cui si arriva cliccando su un link o un’inserzione. Sono fondamentali nella conversione di lettori in lead, poiché richiedono agli utenti di lasciare i propri dati in un form in cambio di un contenuto di valore.
Ecco che il potenziale consumatore, attratto dal lead magnet, concede il proprio indirizzo email attraverso cui sarà poi possibile contattarlo per portarlo da semplice contatto a consumatore vero e proprio.
7. Effettuare delle campagne DEM
L’email marketing è il mezzo attraverso cui si mantengono i contatti con gli interlocutori dell’impresa. Parlando di DEM, non possiamo tralasciare il concetto di marketing automation.
Con automazione marketing si intendono dei software che permettono di inviare email personalizzate ai vari profili di clienti che l’impresa ha nel database.
Non solo: grazie ai workflow è possibile far seguire ad una email altre comunicazioni che si basano sulla risposta dell’utente alla prima email.
Grazie a questo sistema è possibile mandare offerte personalizzate ed evitare di risultare invadenti agli occhi di chi non è realmente interessato.
8. Svolgere una campagna PPC
La pubblicità pay-per-click consiste nell’investire affinché il proprio sito aziendale compaia tra i primi risultati di una ricerca su internet.
Quando un utente clicca sul sito sponsorizzato, l’impresa paga una certa somma a chi ha fornito la pubblicità.
Questo tipo di investimento rientra alla perfezione nella logica inbound, secondo cui invece di spingere i contenuti verso l’utente, sia egli stesso a doverli trovare.
Difatti, quando una persona effettua una ricerca su Google con certe parole chiave, ha un’alta probabilità di essere interessata ai siti promossi tra i primi risultati.
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