Sfide e opportunità della lead generation nel settore b2b

Qualunque azienda, per trovare clienti e vendere i suoi prodotti e servizi, necessita di una presenza online e in particolare deve essere in grado di sfruttare le potenzialità offerte dal web come la lead generation.

Purtroppo non tutte le realtà sono ancora perfettamente consapevoli di come trarre beneficio dagli strumenti digitali che abbiamo a disposizione per raggiungere un determinato obiettivo, come trovare clienti, farsi conoscere, vendere i propri prodotti.

Un’opportunità molto redditizia è offerta dalla generazione di lead, vale a dire l’insieme delle attività di marketing che ha come scopo l’acquisizione di contatti utili al business di un’azienda. In breve puoi sfruttare i canali di digital marketing per mettere in atto una serie di strategie che hanno come obiettivo finale l’acquisizione di contatti qualificati, quindi persone realmente interessate al prodotto/servizio che offri e che possono con molta probabilità trasformarsi in clienti finali.

Ma la lead generation va bene per tutti i tipi di aziende? La risposta è sì. Non sono solo le aziende B2C a trarre vantaggio da questo tipo di attività. Anche le imprese che operano nel B2B possono sfruttare con grandi benefici le strategie di lead generation per trovare nuovi contatti, ampliare il proprio database di potenziali clienti e fidelizzarli. Secondo uno studio di DemandGen il 67% delle imprese che operano nel B2B ha assistito a un aumento delle opportunità di vendita del 10% grazie alla lead generation.

Vantaggi e criticità della lead generation nel settore B2B

Grazie alla lead generation, le aziende B2B possono comunicare in maniera mirata con il pubblico che vogliono raggiungere e risparmiare costi e tempi rispetto al marketing tradizionale. Una strategia di Inbound Marketing ti consente di comunicare con un pubblico vasto, ma allo stesso tempo molto selezionato e ristretto. Ad esempio un’azienda che ha sede a Palermo, con gli strumenti del web può farsi conoscere e raggiungere i clienti di tutto il territorio nazionale, riuscendo così ad acquisire contatti utili al proprio business da ogni città d’Italia. Da un lato ha a disposizione una platea molto più ampia rispetto alla singola città o alla singola regione e dall’altro può rivolgersi in breve tempo a quella specifica nicchia di quello specifico settore.

Pensiamo, ad esempio, a un post sponsorizzato su Facebook o a una campagna Adwords. Con questi strumenti puoi impostare determinati parametri come genere, età, provenienza geografica e far arrivare il tuo messaggio alle persone più interessanti per il tuo business. Tutto ciò si traduce anche in un notevole risparmio di costi e tempi. Puoi tenere sotto controllo le spese e il budget poiché tutte le attività digital sono tracciabili e misurabili e puoi decidere quanto budget destinare a determinate attività o campagne.

Naturalmente un’attività di lead generation nel settore b2b presenta alcune difficoltà legate al fatto che il destinatario è un’azienda, pertanto è necessario produrre contenuti di qualità che siano in grado di catturare velocemente l’attenzione dell’imprenditore super impegnato, riuscendo al contempo a trasmettere affidabilità e professionalità in quello che si offre.

È, quindi, fondamentale studiare delle strategie specifiche e prediligere certi tipi di contenuti e formati rispetto ad altri, dal momento che al contrario del settore b2c, nel b2b è importante trasmettere l’idea di essere autorevoli e affidabili nel settore in cui si opera, in modo da apparire come aziende che possono effettivamente risolvere il problema del cliente.

Lead generation: il content marketing nel b2b

Uno dei metodi più efficaci per mettere in atto una strategia di lead generation nel settore b2b è il content marketing, che garantisce ottimi risultati se usato in maniera corretta, partendo da un’attenta analisi del settore e del target di riferimento. Il settore b2b, per la sua specificità, è più adatto, rispetto al b2c, all’utilizzo di strategie mirate a educare, ispirare e creare fiducia, utilizzando il linguaggio specifico del cliente al quale ci si rivolge.

In che modo, quindi, il content marketing può aiutare la lead generation nel settore b2b?

• Blog post: il blog aziendale è una miniera d’oro per chi opera nel b2b, perché permette di affrontare argomenti legati alla propria attività e di farsi riconoscere come esperti in quel settore. L’obiettivo è generare fiducia e apparire come la migliore soluzione per il cliente. Naturalmente devi partire da un’analisi del tuo target e del settore per decidere che tipo di contenuti offrire. Non solo articoli, ma anche video o infografiche. L’aspetto fondamentale è risultare utili al lettore e ottenere un ritorno in termini di contatti utili e di aumento delle vendite.
• Contenuti sui social network: quello che posti sui social è importante tanto quanto quello che posti sul tuo sito o blog. I canali social hanno il potere di far arrivare il tuo messaggio alle persone e, soprattutto, è il luogo dove hai maggiori possibilità di instaurare un rapporto diretto con i tuoi potenziali clienti, rispondendo a domande, dubbi, commenti e interagendo con il tuo pubblico. Anche qui vale la stessa regola: studiare i contenuti da veicolare e proporre ciò che può essere utile al tuo utente senza eccedere troppo nella promozione dei tuoi servizi.
• Newsletter: scrivere una newsletter richiede lo stesso impegno di un articolo per un blog o di un contenuto video o grafico. Ma inviare mail ai potenziali clienti non significa solo scrivere email “a caso”. Oggi con i sistemi di marketing automation collegati al tuo CRM puoi creare contenuti e email targettizzate per i tuoi contatti in modo da rispondere efficacemente ai loro bisogni ed esigenze.

Le tecniche che un’azienda del settore b2b può utilizzare per generare lead e acquisire contatti qualificati sono molteplici e ciascuna richiede l’utilizzo di strumenti specifici. In ogni caso è fondamentale curare la presenza online e soprattutto il sito web partendo sempre da un buon posizionamento del sito nel motore di ricerca attraverso le giuste tecniche seo e da un’analisi attenta degli utenti e del settore target al fine di acquisire le lead più utili al business aziendale.