Gli strumenti più efficaci per il lead nurturing

Tra le fasi più delicate, ma strategicamente cruciali, dell'Inbound Marketing rientra a pieno titolo il lead nurturing. Quando il contatto si è interessato, ha cercato informazioni su di voi, ma non è ancora sales-ready, entra in gioco questa strategia per renderlo un cliente effettivo.  Si tratta quindi di coltivare e di far crescere le relazioni con i lead, trovando il miglior modo di approcciarsi a loro e - perché no? - di corteggiarli. È importante mostrarsi disponibili ed efficienti, senza dare l’impressione di forzare le loro decisioni. Certamente questo processo costituisce un investimento in termini di tempo e risorse umane, ma se ben realizzato garantirà ottimi risultati commerciali.

I 4 step del lead nurturing

Impostare una strategia di questo tipo richiede alcuni step obbligati, vediamoli di seguito.

1. Conosci il tuo pubblico, segmentalo e crea delle liste di contatti ad hoc per l’offerta di vendita.
2. Studia i mezzi a tua disposizione: i canali per dialogare con i contatti sono potenzialmente illimitati (sito web, blog, social media per citarne alcuni), ma la tua scelta dovrebbe ricadere solo su quelli più utilizzati dai tuoi lead. 
3. Analizza il loro processo d’acquisto, monitorando la loro partecipazione e l’interesse alle tue proposte. Esaminando e comprendendo il target di riferimento a fondo, puoi migliorare anche la comunicazione con contenuti altamente personalizzati.
4. Infine, definisci degli obiettivi per la tua strategia: bisogna creare fiducia nel cliente, garantendo qualità e affidabilità nei servizi. Aumenterà così anche la vostra brand awareness e migliorerà la qualità dei clienti ingaggiati. È fondamentale pertanto definire parametri e tempi, monitorare e sperimentare sempre nuovi strumenti.

La maggior parte dei lead non si convertirà senza un’adeguata comunicazione di servizio. Perciò i vantaggi di una buona strategia sono notevoli: assicura i migliori clienti, ben disposti verso la vostra realtà e consapevoli dei servizi proposti; migliora la comunicazione one-to-one con i lead (evitando che diventi inutile spam); e sfrutta al meglio tutti i canali a disposizione. Si velocizza anche il processo di acquisto finale, dato che i contatti non devono sprecare tempo nella fase di conoscenza dei prodotti.

Gli strumenti a tua disposizione

Lo strumento principe del lead nurturing è l’email marketing, che permette di contattare direttamente i lead, infonde fiducia e li accompagna nell’intero percorso di acquisto del prodotto o servizio. Nelle e-mail non bisogna mai ripetere concetti già chiari: se il contatto è interessato, avrà già analizzato a fondo le nozioni disponibili sul sito, quindi non annoiarlo, comunica solo i dati davvero utili.

Alcuni validi sostituti della mail potrebbero essere il cellulare (WhatsApp marketing è sempre più in voga) o i social network: Twitter, LinkedIn e Facebook consentono di contattare privatamente i lead e creare un legame diretto con loro. In questo modo non vi vedranno come semplici interlocutori senza volto. Metterete invece in gioco tutta la vostra competenza di vendita.

I contenuti su cui fare affidamento in questa fase sono molteplici: proponi loro presentazioni, webinar, ebook, tutto ciò che possa servire a creare un contatto solido e intimo con il potenziale cliente. I contenuti devono essere personalizzati, per creare quell’engagement in grado di far sentire i lead speciali, coccolati e gratificati dall’invio delle email o dei messaggi del lead nurturing.

Costruisci delle infografiche, molto intuitive e di grande impatto, da allegare alla mail per stuzzicare la curiosità del lead. L’obiettivo di questa operazione è fornire contenuti di alta qualità ai contatti, educandoli e dimostrando la propria competenza in materia. In questo modo, il vostro riferimento sarà un alleato prezioso per il potenziale acquirente, non una semplice newsletter da cestinare o, nel peggiore dei casi, da segnalare come spam.

Infine, una volta selezionati sia le modalità di contatto sia i contenuti, monitora i risultati di queste azioni per decidere quali sono i passi successivi nella strategia. Esistono degli ottimi programmi di gestione dell’email marketing, ad esempio, che consentono di fare un check sul tasso di lettura della mail e la percentuale di click sui link che vengono allegati. In questo modo riuscirai a individuare i migliori lead su cui poi puntare tutte le risorse disponibili.

Il lead nurturing costituisce un processo capace di estrapolare il massimo potenziale da un dato esistente, richiedendo poco sforzo e promettendo una grande risposta dai contatti selezionati. Ogni azienda che voglia migliorare la strategia del proprio business dovrebbe prendere in considerazione l'implementazione di questa tecnica di marketing.