di: Silvia Neri
Come esseri umani, dentro di noi sentiamo il bisogno innato di dare un senso a tutto quello che ci circonda. E sono proprio il senso che diamo agli eventi o il significato che diamo alle cose a determinare i nostri pensieri e le nostre azioni.
Il nostro cervello ci racconta una storia ogni volta che facciamo una scelta e la trasformiamo in un’azione. Ogni decisione è in sé una storia.
È muovendo da questa riflessione che Tamsen Webster, speaker travolgente e Idea Strategist di TEDx, ha sentito la necessità di codificare un red thread che unisse pensiero e azione, passando attraverso un “moment of truth” che generi significato e accenda il cambiamento.
Buy an idea: la "logica delle emozioni"
In apertura dello speech “The Logic of Emotion: How to Make Inaction Impossible”, con lo stile ironico e coinvolgente che la contraddistingue, Tamsen suggerisce un’esperienza che tutti abbiamo vissuto almeno una volta nella vita: Ikea. Ovvero dove l’acquisto diventa irresistibile perché il nostro cervello passa da “I want that” ad “I need that”. Anche se non pensavamo di volerlo, quell’oggetto genera nella nostra mente un’idea e - come per magia - siamo già alla cassa con nel carrello un’emozione.
Ma come accade tutto ciò? Come può un’idea far vendere un prodotto?
Tamsen parte da un assunto: “Se hai un'idea formidabile che potrebbe cambiare una vita, un mercato o persino il mondo, davanti a te c'è solo un problema: gli altri potrebbero non vederne ancora il potenziale”.
In quest’ottica, la vecchia formula “problema/soluzione” del copywriting persuasivo diventa più che mai riduttiva. Gli esseri umani, infatti, non decidono in maniera razionale e ciò che è logico per te potrebbe non esserlo per chi ti ascolta.
Devi quindi creare una storia che giustifichi la loro scelta e renda l’azione assolutamente irresistibile. Perché le persone comprano un’idea, non un oggetto. Quello che vogliono portarsi a casa è un’emozione. Pertanto, oggi più che mai, è dalle emozioni che dobbiamo partire per migliorare il nostro lavoro.
Per guidarci in questo nuovo approccio alle persone (prima ancora che alla vendita), Tamsen Webster richiama le tre fasi del pensiero identificate da Aristotele: 1) set up, 2) conflict, 3) resolution. Come ci mostra con divertenti esempi pratici, è il momento centrale quello più delicato e importante.
In questo “conflitto interiore” possiamo identificare il "moment of truth" come una sorta di epifania che si manifesta con l’affermazione di una silent assumption che, molto spesso, viene sottovalutata o lasciata in disparte.
Solo grazie a questo "connettore di senso" silenzioso possiamo prendere una decisione consapevole e rendere l'azione naturale e logica e, dunque, riusciamo a concretizzarla in questo “conflitto interiore”.
In conclusione…
A tutti piacciono le storie. Sono le storie ad accendere l'empatia e l’emozione, influenzando inevitabilmente ogni azione. E Tamsen Webster, con la sua partecipazione a INBOUND22, ci insegna proprio questo: a seguire la “logica delle emozioni” per rendere logica l’azione che vogliamo determinare.
Un punto di vista che rende ancora più entusiasmante l’approccio all’Inbound, oltre il copywriting persuasivo. Un’occasione per trasformare il nostro lavoro in un affascinante viaggio nella mente umana, nella complessità dei processi cognitivi che ci fanno emozionare e determinano le nostre azioni.
