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Nel mondo dell'Inbound Marketing non si tratta certo di un termine nuovo. Tuttavia, non sempre ci è chiaro chi sia: stiamo parlando della buyer persona, il “cliente tipo”, colui (o colei) che possiede caratteristiche tali da essere l'acquirente perfetto per una determinata fetta di mercato.
Ogni azienda ha la sua. Anzi, più di una. Ma come si fa ad individuarle con precisione? Scopriamolo insieme.
Quando l'archetipo funziona
Capire chi è il cliente ideale non è certo un'impresa facile. Per questo, le aziende si affidano ad un archetipo, un concetto, una figura immaginaria, una sorta di Idea platonica che concentra in sé tutte le caratteristiche dell'acquirente “tipo”. Per identificarla, occorre innanzitutto un approfondito lavoro di analisi, tenendo conto di fattori quali età, posizione geografica, interessi, ragioni d'acquisto, perplessità. Tutti elementi fondamentali per mettere a punto una strategia di marketing efficace, il cui obiettivo non si limiti solo ad un aumento delle vendite ma anche al miglioramento dell'offerta e dei rapporti con i clienti.
Ci sono due modalità per individuare le proprie persona: in positivo (raccogliendo cioè le informazioni riguardanti un cliente ideale) o in negativo. In quest'ultimo caso, l'azienda traccia un profilo opposto a quello desiderato, ossia quello del cliente più inadeguato che si possa immaginare: in questo modo si mette in opera una sorta di “scrematura”, eliminando dall'“identikit” tutte quelle caratteristiche che la renderebbero fuori target.
Le regole da seguire per individuare il target giusto
Esistono molti modi per delineare il profilo dell'acquirente ideale: questionari, interviste, ricerche di mercato. Insomma: per raccogliere le informazioni di cui si ha bisogno occorre fare un po' un mix, indagando sia tra i clienti già acquisiti che con quelli “papabili”. Facciamo qualche esempio concreto, considerando come campione un'azienda che si occupa della vendita di prodotti per animali. Ecco gli step che dovrebbe seguire per definire con la maggiore precisione possibile il proprio target di riferimento ideale.
1) Un'accurata analisi del database aziendale
Anche se l'obiettivo principale di qualsiasi azienda è incrementare le vendite, la cura dei clienti già acquisiti è fondamentale nell'ambito di una strategia di marketing. Attraverso un'indagine approfondita sui clienti preesistenti, è possibile individuare dei “pattern” di comportamento rispetto al loro rapporto con l'azienda. Ad esempio, nel caso del nostro produttore di alimenti e accessori per animali, l'analisi del gradimento o delle criticità incontrate dai clienti risulta fondamentale non solo per migliorare i prodotti, ma anche per venire sempre più incontro alle loro esigenze.
2) La creazione di form all'interno del sito web istituzionale
Per capire davvero chi è la buyer persona di un'azienda, la creazione di form all'interno del sito web aziendale è molto importante, perché ha l'obiettivo di raccogliere quante più informazioni possibili circa l'“identità” dei clienti, dalla posizione geografica all'età, fino alle preferenze espresse nei confronti di un prodotto piuttosto di un altro. In questo modo si delinea un quadro preciso degli interessi del target di mercato e si migliora la propria strategia di marketing, rendendola sempre più precisa e mirata.
3) Considerare i feedback del team vendite
Per delineare il profilo di una buyer persona, come abbiamo visto, quante più informazioni sui clienti si raccolgono, meglio è. Per questo è necessario tenere in considerazione anche il feedback di chi, all'interno dell'azienda, si occupa concretamente delle vendite. Prendiamo sempre l'esempio dei prodotti per animali. Le prime persone cui il cliente dà un immediato riscontro sono quelle che si sono occupate della vendita di uno specifico prodotto: sono loro deputate alla gestione della vendita, alla risoluzione di eventuali criticità, a eventuali spiegazioni riguardanti l'utilizzo di un prodotto. Affinché una strategia di marketing sia davvero efficace, quindi, è necessario raccogliere anche questi dati, definendo così un target di mercato quanto più preciso.
4) Interviste: un modo per restare in contatto
Un altro strumento molto importante per individuare con precisione l'identikit della buyer persona di un'azienda è l'intervista. La strategia migliore è partire dai clienti già acquisiti, confrontandosi sia con quelli che hanno dimostrato soddisfazione dai propri acquisti che con quelli che invece hanno incontrato difficoltà: in entrambi i casi, infatti, questi feedback sono d'aiuto per migliorare la qualità dei prodotti, la strategia di marketing e anche per aumentare la fedeltà dei clienti stessi, che grazie all'intervista si sentono coinvolti e considerati dall'azienda. Partendo quindi dai dati riguardanti i clienti acquisiti si tracciano le interviste per quelli che invece si vuole “catturare” e che, magari, fanno parte proprio della rete dei contatti dei clienti attuali.
