È innegabile: oggi i meccanismi di mercato si svolgono sempre più online. I social media, poi, hanno conquistato una fetta importante all'interno delle operazioni di marketing: Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, infatti, sono solo alcuni tra i maggiori sistemi di cui le aziende si servono per comunicare il proprio brand alle buyer persona di riferimento.
Che si parli di B2C, più comunemente noto come business to consumer, o di B2B, acronimo di business to business, è assodato che l'implementazione dell'Inbound Marketing sia la miglior via da percorrere per sviluppare nuove strategie di mercato di successo. Come? Lo vediamo qui sotto!
Mentre nel settore del B2C è più semplice comprendere la necessità di costruire un piano di comunicazione digitale, il rapporto tra social media e B2B resta una categoria un po' sacrificata. Sembra quasi più accessibile un'operazione pubblicitaria come quella effettuata dalla Ceres nell'edizione di Sanremo 2016 per capire l'efficacia di azioni coordinate sui social media.
Ma che cosa succede se un'azienda B2B vuole farsi spazio nel mondo del web 2.0?
In altre parole, è possibile ottenere dei risultati “popolari” anche quando si tratta di vendere prodotti o servizi che non appartengono alla grande distrubuizione (e che, per questo, sono meno appealing di altri ambiti)? Forse che i social media funzionano solo nella vendita diretta al cliente?
La risposta al quesito che ci siamo posti è semplice e diretta: sì, è possibile conquistare clienti anche quando si pubblicizza un prodotto meno fruibile dei biscottini Oreo.
A dimostrazione di questa tesi abbiamo raccolto 5 casi di imprese B2B che hanno impostato delle ottime campagne di Inbound Marketing: eccole!
Il primo caso di social media e B2B che descriveremo coinvolge la più grande azienda di trasporto container per via marittima del mondo. La Maersk, con 108mila dipendenti e attiva in oltre 135 Paesi in tutto il mondo, ha impiegato ogni tipo di mezzo social per pubblicizzarsi. Dai video su Vimeo alla vetrina di Instagram, la strategia utilizzata è stata sempre mirata al racconto di eventi quotidiani e interni alla realtà aziendale. I risultati sono stati ottimali: basti pensare alla cifra raggiunta di due milioni e quattrocentomila fan sulla pagina di Facebook o ai sei canali social tenuti aperti.
Si tratta della seconda agenzia di selezione, reclutamento e formazione del personale al mondo. Sino a pochi anni fa (parliamo del 2015) quest'impresa si è limitata a strategie vicine alla tecnica dell'Outbound Marketing, soffrendo così la grande concorrenza nel posizionamento della ricerca organica. La svolta è arrivata proprio col cambio di prospettiva da Outbound a Inbound: innanzitutto è stato fatto un identikit delle buyer persona da fidelizzare, poi sono stati curati i contenuti da proporre, personalizzandoli a seconda delle fasi previste del buyer's journey. Morale: Randstad ha ottenuto si un'impennata della percentuale di traffico sul sito, aumentata fino al 56% nel giro di un anno, sia nel tasso di conversione arrivato al 25%.
Azienda manifatturiera agricola, Agco ha conosciuto un guadagno di ben 10mila dollari per aver sapientemente impostato una strategia sui social media. Come si è mossa? Semplice: è stato sufficiente analizzare i comportamenti di un target specifico e i loro post su YouTube per comprendere su quali contenuti insistere nella programmazione di campagne social. Con i suoi attuali 333mila fan su Facebook, 9mila iscritti al canale aziendale di YouTube e 35mila follower su Twitter, Agco è un valido modello da seguire in ambito social.
La loro missione? Dotare gli uffici di macchinette del caffè che servano anche bevande calde di alta qualità. Certamente un nobile intento che, tuttavia, all'inizio si è perso a causa delle scelte di marketing attuate dall'azienda. Una volta deciso di abbandonare le logiche dell'Outbound, l'azienda ha deciso di inserire pratiche SEO e, soprattutto, di dotarsi dell'ausilio di HubSpot. I risultati non sono mancati e l'azienda ha conosciuto un tasso di crescita del 40% nell'arco di un anno.
Le operazioni di marketing online promosse da questa impresa sono state coordinate su più fronti: non solo Facebook e Instagram ma anche la costruzione di un forum dedicato appositamente agli utenti. Questa scelta ha favorito la condivisione di informazioni tra i visitatori, aumentando quindi il traffico sul sito e, di conseguenza, anche le vendite. Un'altra idea vincente è stata quella di organizzare dei contest tra PMI, fattore essenziale per consolidare l'authority building.