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Se sei un assiduo lettore del nostro blog, ormai la definizione di buyer persona non dovrebbe più essere un mistero. Ma ripetiamolo un’altra volta per gli ultimi arrivati.
Con buyer persona (che qui chiameremo amichevolmente BP) intendiamo quelle rappresentazioni fittizie dei nostri clienti ideali che definiamo per poter aggiustare il tiro della comunicazione aziendale.
A chi ci rivolgiamo? Chi sono i consumatori a cui dobbiamo parlare? Si tratta proprio delle buyer persona.
Per inquadrare le BP della tua impresa, devi valutare diversi fattori, dagli aspetti demografici a quelli lavorativi, da quelli legati agli obiettivi delle persona fino alle preferenze comunicative.
Sei un po’ confuso? Per schiarirti le idee, vogliamo condividere con te un esempio di buyer persona ben strutturata. Il caso che consideriamo rappresenta una tipica BP del B2B, le cui caratteristiche possono differire notevolmente da un profilo dell’ambito B2C.
Ecco a voi Carlo Informato
Cominciamo da Carlo, il CEO di un’impresa alimentare. La presentazione della nostra BP inizia con una foto e un nome: due elementi (ovviamente fittizi) che aiutano a memorizzare la persona e quindi a capire di chi stiamo parlando. Studiando la tua strategia comunicativa, saprai subito come definire la BP su cui stai lavorando.
Aggiungere una componente testuale che descriva il profilo delineato è sicuramente utile per avere a disposizione a colpo d’occhio tutte le informazioni primarie.
Passiamo a definire i dati demografici della BP, il cui cognome ci fa subito pensare a una sua importante caratteristica, che meglio di tutte le altre descrive questa persona. Oltre al nome, consideriamo l’età, la situazione familiare e il livello d’istruzione.
Aspetto fondamentale per le BP del settore B2B è la posizione lavorativa. Questo dettaglio andrà a modificare sostanzialmente il mezzo di comunicazione che useremo, i temi che tratteremo, le sfide che lo aiuteremo a superare, ecc.
La descrizione dell’impresa di appartenenza della BP è, chiaramente, di fondamentale importanza. Diversi settori e dimensioni implicano differenti obiettivi e bisogni (pensiamo, ad esempio, agli strumenti utilizzati per la produzione, alle risorse a disposizione per la comunicazione, ecc.).
Le sfide e gli obiettivi della BP determinano soprattutto quali temi trattare quando si comunica con loro. In questo caso, Carlo potrebbe essere interessato a degli strumenti che permettano all’azienda di incontrare i suoi consumatori nell’ambiente digitale, come social, campagne online, sponsorizzazioni e quant’altro.
Infine, dobbiamo porci la domanda: come e dove contattare la persona? In questo caso, la condivisione di articoli mirati sui gruppi di LinkedIn potrebbe attirare la sua attenzione, ma poi sarebbe meglio riuscire a fissare un appuntamento di persona.
Quali sono i passi successivi?
Una volta create le tue persona, non vorrai di certo che tutto il tuo lavoro sfoci nel nulla. Le BP sono, infatti, la base della tua strategia di marketing, per cui la vera sfida inizia adesso. Dovrai trovare il modo di attrarre la loro attenzione, adeguando contenuti e linguaggio ai loro interessi. In questo articolo troverai otto consigli per usare al meglio le tue buyer persona.
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