Value Proposition: 4 passi per definirla

La comunicazione, in tutte le sue sfaccettature, si sta facendo sempre più rapida e diretta. Dunque riuscire a individuare dei messaggi concisi e di forte impatto si rivela fondamentale: questo vale ormai da tempo in ambito pubblicitario per quanto riguarda payoff e claim (o slogan), ma è altrettanto importante nella rappresentazione dell’immagine aziendale. Oltre a dover comunicare rapidamente la qualità di un prodotto o di un servizio, è necessario saper condensare in un messaggio ridottissimo tutta l’identità dell’azienda del brand; è qui che entra in gioco la value proposition.

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La value proposition è una frase pensata ad hoc per definire in modo del tutto univoco il vostro argomento di vendita. Il suo scopo è includere tutto ciò che può distinguere la vostra attività da tutte le altre là fuori, aiutandovi a guidare il cliente potenziale durante il suo processo decisionale. Senza una value proposition, perdete l’opportunità di rivolgervi direttamente al vostro target di riferimento per spiegare perché dovrebbe scegliere voi invece di un qualsiasi concorrente.

Certo, condensare all’interno di un’unica frase tutto quello che siete e che fate non è facile. Ecco allora quattro semplici domande che dovreste prendere in considerazione prima di scrivere la vostra value proposition.

1. Cosa fate esattamente?

Partite dal vostro settore: vi occupate di marketing, ristorazione, o magari moda? E quali sono le vostre competenze? O meglio, cosa vi distingue dagli altri?

Al fine di stabilire una value proposition convincente dovete essere in grado di stabilire con chiarezza cosa fate e quali metodi utilizzate per rendervi diversi dalla concorrenza diretta. Assicuratevi che tutti i componenti della vostra squadra abbiano chiaro in mente cosa ci si aspetta da loro e perché. Dovrebbero, insomma, essere capaci di spiegare in che modo il proprio ruolo contribuisca al raggiungimento del successo del vostro prodotto o servizio.

2. Chi è il vostro target di riferimento?

Probabilmente, i migliori suggerimenti per la costruzione della value proposition vi arriveranno dal vostro ufficio vendite, essendo questo in comunicazione a livello quotidiano con i vostri clienti e sapendo quindi riconoscere il profilo delle persone giuste a cui proporre il vostro prodotto o servizio.

Non ha alcun senso creare del contenuto che non tenga minimamente conto del tipo di persona che state cercando di raggiungere; per questo è essenziale allineare gli sforzi dell’ufficio marketing a quelli dell’ufficio vendite.

3. Quali sono i punti chiave?

Ma l’ufficio vendite non è l’unica fonte a vostra disposizione: valutate la possibilità di inviare ai vostri clienti un questionario o di intervistarne direttamente qualcuno. Durante l’intervista il vostro obiettivo dovrebbe consistere nello scoprire le sfide che queste persone affrontano quotidianamente. Lasciate che la conversazione si sviluppi in modo naturale ed evitate una suddivisione del discorso in capitoli o sezioni. Se gli lasciate la possibilità di esprimersi liberamente, potrebbero anche rivelare dei dettagli che non avreste avuto modo di scoprire attraverso un modulo preimpostato. Ecco a titolo indicativo qualche possibile domanda :

• Quali sono secondo te le sfide più grandi affrontate finora?

• La tua attività ha raggiunto gli obiettivi che ti eri prefisso? Perché o perché no?

• Le tempistiche o il budget sono fattori da cui dipende il raggiungimento di quel successo?

• I tuoi clienti hanno modo di sentirti? Come lo sai?

4. In che modo il vostro prodotto o servizio risolve la questione?

Provate a fare un passo indietro e a pensare quale sia il vero scopo per cui i vostri prodotti o servizi sono stati pensati. Quale problema sono in grado di risolvere?

Una volta che avete un’idea precisa su come i vostri prodotti possano contribuire alla soluzione dei punti chiave dei vostri clienti, potete cominciare a ricostruire questo tipo di informazione in forma scritta. Attribuite ai vostri prodotti il ruolo di elemento indispensabile e ipotizzate cosa succederebbe se i vostri clienti decidessero di farne a meno.

Alla fine di questa analisi, l’individuazione delle parole giuste con cui veicolare il vostro messaggio dovrebbe risultare abbastanza semplice.