Il nostro Luciano Tolomei è stato protagonista qualche mese fa (eravamo ancora Silver Partner di Hubspot, mentre ora siamo Gold!) di un interessante seminario destinato a chi vuole generare lead in ambito B2B. Il punto di partenza era molto semplice e concreto: quanto fatturato generi con i tuoi strumenti online? Vorresti aumentarlo? Ecco allora che l'Inbound è lo strumento più efficace per generare fatturato con il digital.
Cavalcare l'onda della rivoluzione in atto
Siamo in un momento di grande rivoluzione per il mercato e una serie di strategie commerciali stanno funzionando sempre meno. La competizione online è così forte che i metodi tradizionali come le fiere, il telemarketing, gli agenti commerciali ecc. hanno perso sempre più efficacia e generano sempre meno contatti. Oggigiorno, infatti, il cliente tipo si informa da solo, si fa un'idea dei vari competitor, confronta prezzi e offerte grazie a motori di ricerca e social: questo processo di documentazione in autonomia è inevitabile.
Secondo una ricerca Hubspot su 125 venditori di aziende medio-grandi nel mercato EMEA, il 57% ha compreso che il consumatore è meno dipendente da quello che il venditore stesso può raccontargli.
Bisogna sostanzialmente abbracciare il cambiamento e ciò significa dare informazioni al nostro target il più complete e mirate possibili. In gergo si parla di helping o di caring: prendersi cura e dare una mano al potenziale cliente, anche per fargli capire che magari non siete l'azienda giusta che fa per lui. La cosa fondamentale è creare un rapporto di fiducia e di scambio di informazioni, che aumenta in modo esponenziale l'autorevolezza del brand.
Costruire oggi i giusti strumenti per fare ciò vuol dire anticipare i tempi, correre davanti agli altri e avere un vantaggio competitivo sulla concorrenza che verrà di molto distanziata. E questo è vero a maggior ragione nei mercati di nicchia. Se nessuno in un determinato settore si applica a mettere in pratica le strategie inbound, basta un piccolo sforzo per essere leader innovativi in quello stesso ambito.
Ogni mese perso è fatturato perso. Torniamo alla domanda di partenza: "Quanto fatturato fai con il digital?". Se non si sa la risposta vuol dire che il fatturato è nullo, se invece è scarso vuol dire che non si usano gli strumenti giusti. Adottando invece la metodologia dell'inbound marketing potrete rispondere a questo quesito in modo preciso e segnalando un costante, continuo aumento: perché l'inbound è una tecnica che funziona sul medio-lungo termine, con calma e processi standardizzati, garantendo però risultati certi e costanti.
Procedere con l'inbound marketing è un po' come fare un contadino: bisogna sapere quando coltivare la terra, bisogna piantare in continuazione i semi e bisogna anche conoscere quando il momento giusto per innaffiare e poi raccogliere le piante.
Il tempo è un fattore fondamentale nell'Inbound: è necessario accompagnare il lead con costanza, rispondere alle sue sollecitazioni con tempestività, e sapere come e quando è bene insistere per un'eventuale conversione. Una ricerca di Boston Consulting rivela che un utente ricontattato entro 18 minuti da una sua richiesta ha il 200% delle possibilità in più di conversione: come fare a essere così rapidi? Gli strumenti di marketing automation sono qui per aiutarvi, per fare in modo che il cliente abbia la sensazione di essere "coccolato" e seguito passo passo.
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Il vantaggio degli strumenti digitali legati all'Inbound Marketing è che non sono per nulla empirici come potrebbero essere una campagna Adwords o una social media strategy: qui ci sono processi ben codificati e scanditi, che vanno dall'individuazione delle buyer persona alla progettazione di una campagna, fino alla pianificazione delle pubblicazioni e del mailing.
In questo modo sapremo sempre a che punto del funnel (conoscenza, condivisione, scelta) si trova il nostro utente. Ottimizzando queste tempistiche e le comunicazioni con l'utente, sapremo al meglio quando intervenire proponendoci come suo fornitore. E, dunque, progetteremo il nostro comparto digital in modo mirato a un effettivo aumento di fatturato, prevedibile e misurabile.