5 Tattiche B2C che i B2B dovrebbero imparare

Le regole del mercato, insieme alla sua varietà, impongono ai marketer il dovere  di individuare ed attuare delle tattiche diverse a seconda, appunto, dei distinti campi d’applicazione. Di conseguenza, esistono settori che presentano maggiori difficoltà di altri; è il caso, per esempio, delle aziende B2B, per le quali alle volte è difficile riuscire a creare brand memorabili mediante prodotti non così memorabili. A questo obiettivo va aggiunto, in parallelo, quello di garantire al reparto vendite un invio costante di nuovi lead altamente qualificati.
Si tratta di traguardi abbastanza impegnativi, ma che potrebbero essere più facilmente raggiunti appropriandosi di alcune strategie proprie del marketing B2C. Di seguito proponiamo, dunque, 5 tattiche che ogni marketer B2B dovrebbe studiare dal manuale del marketing B2C e che vi aiuteranno a costruire il vostro brand, coinvolgere i clienti potenziali, accorciare il ciclo di vendita e consegnare dei lead più qualificati al vostro reparto vendite.

Abbondanza di informazioni

Ogni azienda B2C è molto attenta a fornire ai propri clienti effettivi e potenziali ogni sorta di informazione possibile. Un esempio sotto gli occhi di tutti ce lo dà Amazon, che accompagna i propri prodotti a descrizioni dettagliate, immagini, punteggi e recensioni degli utenti.
Questa pratica dovrebbe essere assimilata anche dalle realtà B2B, in modo che gli utenti interessati che visitano il vostro sito siano messi in condizione di conoscere in maniera approfondita il prodotto o il servizio offerto. Il concetto di fondo è fornire a questi clienti potenziali gli strumenti necessari a “formarsi” circa la vostra attività prima di avvicinarsi alla fase d’acquisto. Il risultato che ne deriverà sarà l’acquisizione di lead più qualificati da passare all’ufficio vendite.

Fuori i prezzi

Quando si viene ai costi, le differenze tra B2B e B2C si annullano. Tutti i mezzi di comunicazione online utilizzati dalle aziende B2C, che sia il sito, le landing page, il blog, ecc., espongono i prezzi e le tariffe relative ai prodotti pubblicizzati. Una politica di trasparenza che permette all’utente di decidere immediatamente se approfondire la conoscenza del prodotto in questione o, a causa del budget a disposizione, rivolgersi altrove.
Spesso ciò non viene fatto dalle aziende B2B perché si teme che la vista del prezzo possa spingere il visitatore a cercare altrove, senza prima esaminare nel dettaglio l’offerta. Tuttavia, questo non dovrebbe succedere se la prima regola esposta in questo post viene rispettata: le informazioni dettagliate permetteranno all’utente di soppesare il vero valore del vostro prodotto e, conseguentemente, valuterà la convenienza o meno del prezzo da voi indicato. Questa forma di trasparenza viene molto apprezzata dall’utente, il quale vi individua la volontà da parte dell’azienda di instaurare con il cliente un dialogo alla pari, diciamo “a carte scoperte”, cosa che aumenterà il suo coinvolgimento e la sua fiducia nel brand.

Semplicità

L’ambiente B2C concentra molte delle sue energie nella creazione di percorsi d’acquisto semplici, rapidi e vicini all’utente; cosa spesso non riscontrabile tra le aziende B2B. Un esempio di ottimizzazione del processo d’acquisto potrebbe consistere nell’implementazione di sistemi di pagamento online come PayPal, i quali rendono la vita degli utenti molto più semplice e i guadagni delle aziende B2C più rapidi.
Perché questo non avviene con le B2B? Forse per abitudine, o perché spesso nel settore B2B vengono mossi capitali molto più ingenti e si preferisce gestirli secondo le modalità più tradizionali. Ma questo non significa certo che non si possa evolvere e snellire tutte le procedure necessarie alla transazione. Lo stesso discorso vale per i casi che prevedono delle estese condizioni contrattuali: inserire una finestra con checkbox dovrebbe essere sufficiente a far risparmiare tempo a voi e ai vostri clienti.

Generosità

Certo, per le aziende B2C questo passaggio è molto più semplice e immediato. Prendiamo la Coca Cola: quante volte vi siete imbattuti in giro per la città in alcuni stand che offrivano ai passanti una lattina gratis? Un ottimo modo per garantire la presenza del brand nella mente del consumatore e aumentarne quindi il coinvolgimento. Ma anche le aziende B2B possono avvalersi di questa tecnica.
Se la vostra azienda produce software o app, è consigliabile proporre delle demo gratuite della durata di un mese, così da avvicinare un numero maggiore di potenziali clienti e farli entrare in contatto diretto con il brand. È vero, questo significa spendere tempo, energie e denaro senza la certezza di un ritorno diretto; tuttavia, lo scopo vero di questa strategia consiste nel generare un certo buzz intorno al vostro brand e ad aumentarne la credibilità.

Siamo umani

Non dimenticate il lato umano di ogni attività commerciale. Le aziende B2C conoscono bene questa regola e cercano sempre, ad ogni livello, di instaurare una connessione personale e umana tra il brand e ogni singolo consumatore, partendo spesso dalla pubblicità.
Per quanto ciò possa risultare molto più difficile per aziende B2B che si occupano di abbattimento dei costi di produzione o di ottimizzazione delle inefficienze legate ai trasporti, conviene tentare. Per esempio, invece di concentrarsi sulla funzionalità del servizio, provate a sottolineare i benefici che se ne trarrebbero. Conferire un volto umano al vostro messaggio vi farà distinguere dalla concorrenza.