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Il prodotto o servizio che la tua azienda offre è ottimo, di grande utilità per il consumatore, eppure le vendite non accennano ad aumentare. Il motivo? Probabilmente non stai comunicando con i contatti qualificati, quei potenziali clienti realmente interessati a quello che offri e in grado di trasformarsi in acquirenti del tuo prodotto o servizio.
Cos’è la lead generation
L’attività che fa capo alla creazione di contatti qualificati è la lead generation, vale a dire l’insieme delle azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione di una lista di nuove anagrafiche che possono essere interessate alle attività di un’azienda.
In altri termini grazie a una strategia di generazione di lead potrai vendere i tuoi prodotti a una lista selezionata di persone e non a chiunque, risparmiando così tempo e soldi, in quanto avrai la possibilità di focalizzare i tuoi investimenti solo su quelle azioni di marketing che sono effettivamente utili per generare lead.
Lead generation: quali i benefici per il tuo business
Adottare una strategia di marketing volta all’acquisizione di lead oggi è fondamentale se ci si vuole distinguere dai competitor e ottenere un vantaggio in termini di vendite e fatturato. La prima cosa da tener presente è che il consumatore ha più potere rispetto al passato e in particolare pone maggiore attenzione alle sue esigenze. È più consapevole e preparato e sa dove e come cercare le informazioni che gli servono. Se in passato era l’azienda che con pubblicità e azioni di marketing invadeva lo spazio dell’utente, ora è possibile proporre a un preciso target dei contenuti di suo interesse, nel giusto momento e nel giusto posto al fine di attrarlo e convertirlo in nuovo cliente.
La lead generation è di grande beneficio anche per il team vendite che si interfaccerà solo con i clienti interessati. In questo modo non sarà necessario parlare con tante persone di cui solo una parte è poi effettivamente interessata al prodotto o servizio, ma sarà possibile entrare in contatto con utenti con una determinata esigenza che il tuo prodotto o servizio può soddisfare.
Naturalmente il processo di acquisizione di contatti qualificati non deve fermarsi all’ottenimento delle anagrafiche dei potenziali clienti. Una volta suscitato l’interesse e ottenuto una determinato lead, è estremamente importante creare una relazione e avviare un’attività di lead nurturing in modo da nutrire e costruire un rapporto con l’utente che crei in lui fiducia e lo porti nel tempo a trasformarsi in un cliente che acquista il tuo prodotto o servizio.
A tal proposito è utile fare una distinzione tra i marketing qualified leads, vale a dire i lead che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in un cliente, e i sales qualified leads, quei contatti più propensi all’acquisto che hanno manifestato un maggiore interesse verso un determinato servizio/prodotto. L’attività di lead nurturing è un aspetto determinante per convertire i lead in clienti che acquistano. Secondo lo studio della società Forrester Research Data Leaders Weave An Insights-Driven Corporate Fabric, le società che ricorrono al lead nurturing generano il 50% in più di SQL.
Come si fa lead generation: l’inbound marketing
Come si struttura un’attività di lead generation? Prima di rispondere a questa domanda è importante citare il concetto di inbound marketing di cui la lead generation rappresenta una fase intermedia. L’inbound marketing è l’insieme delle attività e strategie di marketing finalizzate ad attrarre visitatori e utenti interessati al prodotto per poi acquisire lead e, successivamente, trasformarli in clienti finali.
Esistono diverse tecniche e strategie per ottenere questo risultato, che variano a seconda del settore in cui opera l’azienda, del target di riferimento e soprattutto dei problemi o bisogni che hanno i clienti e che l’azienda può risolvere. Tra le attività che consentono di ottenere lead qualificati spiccano:
- Social Adv. Gli annunci a pagamento sui canali social come Facebook permettono di targettizzare il tuo pubblico e offrire dei contenuti che rispondono all’esigenza di quelle specifiche persone. Il segreto è utilizzare il post creato come un lead magnet, vale a dire un magnete che attira l’attenzione e porta il visitatore a lasciare i suoi dati, in cambio di un contenuto gratuito. Ad esempio, attraverso un post a pagamento su Facebook, puoi sponsorizzare un corso di inglese, far atterrare l’utente su una landing page e offrire alcuni contenuti gratuiti in cambio dei suoi dati anagrafici.
- Seo. Un sito ben posizionato, che rispetta le regole della seo, con contenuti ben visibili agli utenti permette di attirare il traffico interessato al servizio o prodotto che offri. Naturalmente per ottenere contatti utili al tuo business è fondamentale scegliere keyword specifiche che rispondono in maniera pertinente al problema dell’utente, in modo che quest’ultimo capisca di aver trovato la risposta al suo problema e si senta più invogliato a lasciare i suoi dati per scaricare contenuti gratuiti ed eventualmente iscriversi alla newsletter.
- Blog. Gestire un blog, scrivere articoli e contenuti rilevanti per il tuo pubblico, che possano dare una risposta ai problemi dei tuoi utenti è una strategia di inbound marketing molto efficace che dà ottimi risultati se alla base c’è uno studio degli argomenti e delle tematiche di interesse per i tuoi utenti. Curare un blog non significa solo scrivere articoli, ma proporre anche altri tipi di contenuto come video o contenuti grafici o aggiungere degli aggiornamenti a contenuti già esistenti per aumentare il numero di lead.
Un’attività di inbound marketing fatta nel modo corretto previene dall’acquisizione di contatti poco utili e rilevanti per l’azienda, in quanto l’adozione di strategie e attività rivolte a un pubblico specifico permette di selezionare e farti selezionare dagli utenti più inclini ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, escludendo così quelle persone interessate solo in parte e che non sono in grado di apportare un reale valore al tuo business.
