Se si vuole espandere il proprio business è fondamentale sapere come vendere online nel settore B2B.
Per prima cosa, un’attività che operi nel settore B2B deve sapere come interfacciarsi con i clienti, sia quelli storici sia quelli potenziali, con cui si vorrebbe iniziare una relazione commerciale. In secondo luogo, bisogna tenere presente che la comunicazione tra imprese va curata attentamente, e che il web è un mezzo molto utile per aiutare in questo senso.
Quando un’impresa comunica online, deve avere ben chiaro che fare semplicemente pubblicità non è sufficiente per guadagnarsi l’interesse e successivamente la fiducia degli acquirenti, siano essi individui o altre imprese.
L’inbound marketing raccomanda la creazione di un rapporto molto più profondo, basato sulla fiducia e il rispetto, e sulla volontà di avviare una collaborazione stabile.
Nel mondo B2B queste caratteristiche non possono che essere un vantaggio, perché cercare periodicamente nuovi fornitori o collaboratori può rivelarsi uno spreco di tempo ed energia.
Ci sono dei modi che permettono di porre i presupposti per una relazione del genere ancora prima di aver trovato i clienti.
Ad esempio, curare la propria online reputation è indispensabile per attirare l’attenzione dei potenziali consumatori e mostrarsi competenti nel proprio settore. Per farlo, è necessario in primo luogo offrire un prodotto di qualità, che sia apprezzato dai consumatori, e contornare il tutto da un’attitudine positiva e da una competenza gestionale che lascino i clienti soddisfatti dello scambio su tutti i livelli, da quello materiale a quello personale.
In questo modo si favoriscono le buone opinioni e recensioni.
La buona comunicazione, dunque, deve avere alle spalle un buon prodotto: non si può comunicare sul nulla. Il contenuto diventa quindi fondamentale e, nel mondo di oggi così informatizzato, è importante avere un sito web che racconti chi è l’impresa, quali sono i suoi valori e le sue competenze.
A tal fine, è utilissimo aprire un blog aziendale, aggiornarlo spesso, e pubblicare articoli che dimostrino esperienza nel settore in cui si opera.
Non solo: il blog permette anche di rispondere alle domande dei clienti, soddisfacendo quindi un loro bisogno per cui probabilmente saranno riconoscenti e propensi a considerare l’impresa un punto di riferimento nel suo campo.
La qualità del contenuto si nota anche dalla struttura del sito aziendale. Deve essere chiaro e navigabile, ma anche facilmente reperibile con una semplice ricerca online. Per questo ogni settore del sito, compreso il blog, va ottimizzato in ottica SEO.
Che significa?
La SEO consiste nello strutturare i testi secondo determinate regole, con l’uso di parole chiave che permettano al sito di figurare tra i primi risultati di Google. Queste sono sicuramente delle regole utili per vendere nel settore B2B perché permettono di ottenere maggiore visibilità sul web, e conseguentemente un aumento dei clienti.
Ma una volta trovati, i clienti vanno anche mantenuti.
Le campagne DEM sono un ottimo metodo per tenere i rapporti con i clienti e anche per incuriosire coloro che si iscrivono alla newsletter o che lasciano il proprio indirizzo e-mail in cambio di un contenuto utile.
Questi utenti, che dimostrano un interesse nei confronti dell’impresa, vengono definiti lead. È consigliabile aumentare il numero di lead attraverso l’implementazione di strategie di lead generation.
Per ottenere questo obiettivo, in primo luogo è necessario offrire del valore (un articolo o una guida, ad esempio) in cambio delle informazioni di contatto, e secondariamente creare una landing page, a cui si giunga attraverso un link o un’inserzione, dove si proponga direttamente lo scambio.
Una volta che si ha un database degli indirizzi e-mail dei clienti, si possono inviare offerte e promozioni, o anche più semplicemente informazioni sui progetti dell’impresa come ad esempio un evento o il lancio di un nuovo sito.
Ecco quindi che il rapporto col cliente cresce nel tempo, a patto che i contenuti delle e-mail siano interessanti.
Ma i clienti non sono tutti uguali, ed è qui che entra in gioco il concetto di lead nurturing, che punta a creare relazioni individuali e il più personalizzate possibili con i vari contatti.
Come?
Attraverso l’uso di un sistema di marketing automation, che permette di customizzare la comunicazione.
Ad esempio, se un cliente apre una e-mail, dopo alcuni giorni ne riceverà un’altra perché il sistema riconosce il suo interesse. Viceversa, questo strumento fa sì che chi non è interessato non si trovi la casella di posta elettronica piena.
Infine, si può ricorrere all’uso di LinkedIn, il social network delle imprese, dove sicuramente si può entrare in contatto con aziende che possono essere interessate al proprio prodotto.
Per avere una marcia in più, è anche possibile scegliere di sponsorizzare il proprio annuncio con LinkedIn Ads.