Cos’è il buyer’s journey

Per capire cos’è il buyer’s journey bisogna fare un passo indietro e chiarire subito un altro concetto ad esso strettamente collegato, quello di buyer persona. Ovvero quell’identità fittizia che viene minuziosamente definita per le strategie di marketing e che individua tutte le caratteristiche chiave del tuo pubblico di utenti e potenziali clienti. Più in dettaglio, il profilo di una buyer persona avrà al suo interno le preferenze, la provenienza, le caratteristiche personali e, di conseguenza, anche i comportamenti ben definiti nei confronti del tuo business che possono avere i potenziali clienti.

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Si tratta di una sorta di cliente ideale che costruisci artificialmente sulla base di dati certi, quelli ricavati dalle analytics del tuo sito, dei tuoi profili social, dai tuoi database aziendali. È a questi profili fittizi che devono mirare tutte le tue attività di Inbound Marketing.

Ritornando al buyer’s journey, con queste nozioni preliminari tutto diventa più chiaro: si tratta, letteralmente, del viaggio della buyer persona, fatto dal tuo potenziale cliente dal momento in cui viene a conoscenza dei tuoi servizi, fino a quando compie un acquisto o effettua un primo contatto con l’azienda. Il buyer’s journey si suddivide in fasi che puoi individuare facilmente grazie a questo schema:

1. Awareness Stage, ovvero il momento della consapevolezza. La buyer persona realizza di avere un bisogno o un problema.
2. Consideration Stage. Cominciano ad essere valutate le possibili azioni da seguire per risolvere il problema rilevato.
3. Decision Stage. La buyer persona trova la soluzione che crede più giusta.
   
   

Il tuo obiettivo è quello di far sì che, durante una di queste tre fasi, il potenziale cliente giunga naturalmente ai tuoi prodotti o sul tuo sito web. In un certo senso hai il compito di guidarlo attraverso le tre fasi facendogli avere un occhio di riguardo verso il tuo business. Essere presente significa proporre servizi, ovviamente, ma soprattutto contenuti che siano realmente utili e informativi.

Una volta che hai teorizzato la tua buyer persona sarà più facile capire quali sono i contenuti vincenti per il tuo business: tutto sarà recepito come estremamente personalizzato e centrato per il suo problema. Cosa c’è di meglio di una soluzione perfetta, studiata per il cliente?

Lavorare sul buyer’s journey significa, allora:

1. Creare il terreno per l’eventuale percorso del potenziale cliente. Su sito, social network, blog, descrivi i tuoi servizi, i tuoi prodotti, le tue attività e i problemi che risolvi. Fallo in maniera chiara, precisa, SEO oriented e aggiorna sempre tutto con costanza.

2. Mostrare tutti i tuoi servizi in maniera che la buyer persona possa valutarli come possibile soluzione al suo problema. In questa fase sono cruciali le mail che mandi e la bontà del tuo sito internet. La buyer persona deve poterti trovare con facilità, anche con una semplice ricerca di keyword sui motori di ricerca.

3. Dopo essere stati scelti ed aver portato a buon fine il viaggio del tuo buyer, devi puntare ad una fidelizzazione e, perché no, anche al passaparola tra potenziali clienti. E per queste attività l’inbound marketing è sempre uno dei mezzi più efficaci.
   
   

Prima di chiederti cos’è il buyer’s journey preoccupati di avere sempre chiara la buyer persona ideale per il tuo business. Solo allora, con un quadro preciso del tuo pubblico, di chi arriva sul tuo sito e di chi cerca i tuoi servizi, sarà facile poi imparare ad inserirti nel percorso che porta l’utente a diventare cliente.