Come HubSpot ti aiuta a fare lead nurturing in modo infallibile

In un mercato sempre più competitivo è fondamentale per le aziende curare e mantenere nel tempo i rapporti con il proprio pubblico: che si tratti di un semplice visitatore che si è iscritto al sito o di un cliente che abbia già effettuato un acquisto, è di primaria importanza creare engagement e stabilire con loro una relazione di fiducia nel lungo periodo. Solo così si possono massimizzare le opportunità di vendita.

Il lead nurturing si inserisce in questa visione: focalizzandosi sui cosiddetti lead, si pone come obiettivo quello di trasformare semplici contatti in veri e propri clienti. Il modo migliore per favorire questo processo consiste nel “nutrire” il rapporto tra lead e azienda attraverso un approccio strutturato multi-canale che poggi su una piattaforma di marketing automation focalizzata sull’utente, come HubSpot.

Come si fa lead nurturing?

I contenuti rappresentano il cuore di questa strategia. Per un’azienda vuol dire stabilire legami forti e duraturi con i propri contatti attraverso la creazione e l’invio di messaggi mirati. L’attività di comunicazione, per essere efficace, deve fornire informazioni rilevanti per soddisfare le necessità dei lead, convincendoli progressivamente della superiorità di quel prodotto sulla concorrenza.

Esistono tre diverse tipologie di lead nurturing in base a dove si posiziona il contatto all’interno del customer journey. Ad ognuna di esse corrisponde un programma specifico con campagne ad hoc.

• Programmi di engagement: servono a coinvolgere i lead attraverso contenuti esplicativi semplici e diretti che veicolano informazioni di valore. Sono importanti in particolar modo nella prima fase della relazione con l’azienda. Un esempio: il download di un report o un’infografica dopo aver inserito la propria mail nel form di contatto.

• Programmi educativi: hanno lo scopo di presentare ai destinatari i benefici del prodotto/servizio dell’azienda, ad esempio attraverso degli insights che mostrano in che modo la soluzione offerta può soddisfare concretamente le loro esigenze.

• Programmi per lead attivi: qui i contatti sono già ad uno stadio elevato di engagement e sono prossimi alla decisione d’acquisto. In questa fase, l’azienda può proporre il download di contenuti avanzati di livello premium, come un white paper, oppure una demo del prodotto.
  
  

HubSpot: i workflow

HubSpot è il software di riferimento per fare lead nurturing in modo proficuo. Il funzionamento si basa sulla creazione di workflow automatici per gestire la relazione con i propri contatti e comunicare efficacemente con loro. Il vantaggio di questa piattaforma sta proprio nel livello avanzato di automazione, che libera le aziende dall’oneroso impegno di dover monitorare i lead manualmente. Basta impostare le regole di base ed il gioco è fatto. Vediamo nel dettaglio cosa si può fare.

• Inviare email: è possibile scrivere e salvare nella piattaforma diverse tipologie di messaggi da inviare in automatico alla casella di posta elettronica dei lead sulla base di impostazioni predefinite. Ad esempio, si può creare una mail di benvenuto e stabilire che venga spedita ogni volta che un visitatore si registra al sito, fornendo indicazioni dettagliate anche sul giorno e l’ora di invio.

• Profilare i lead: quanto più un messaggio è mirato, tanto più avrà successo. Per essere sicuri di mandare la comunicazione giusta al contatto giusto, è fondamentale conoscere con precisione il target di riferimento. Con HubSpot è possibile segmentare i lead in modo accurato sulla base delle loro esigenze e dei loro comportamenti. Ad esempio, se un utente visita una pagina web dedicata ad un certo argomento, verrà aggiunto in automatico ad una mailing list che riceve periodicamente comunicazioni su quel topic di interesse.

• Qualificare i contatti in base al lead scoring: significa assegnare ad ogni lead un punteggio in base alle azioni compiute e attribuirgli un diverso grado di engagement. Ad esempio, un contatto che ha visitato più volte una pagina di prodotto avrà un punteggio più alto rispetto a chi ha scaricato un contenuto informativo e riceverà una mail personalizzata contenente una proposta commerciale.

In conclusione

Abbiamo visto l’importanza strategica di fare lead nurturing. Le statistiche lo confermano: i contatti “nutriti” effettuano in media il 20% in più degli acquisti rispetto agli utenti che vengono lasciati a loro stessi, generando per le aziende un incremento minimo delle opportunità di vendita del 10%. Attraverso un sistema di workflow, HubSpot consente di tracciare il comportamento online dei lead e di inviare messaggi automatici altamente personalizzati con contenuti di valore. Per questo motivo è uno strumento di lead nurturing davvero infallibile.