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Da tempo si parla di marketing automation come strumento per automatizzare le attività di marketing online e facilitare la conversione dei contatti in clienti reali.
Ma quali sono le linee guida da seguire per creare una strategia che sfrutti a pieno il suo potenziale? E soprattutto, funziona? Cerchiamo di capire meglio di cosa si tratta e di elencare i passi da compiere.
1. Segmentare il target
Ogni strategia che si rispetti deve saper sfruttare al meglio la potenza delle informazioni presenti nel proprio database. Se non vogliamo risultare troppo artificiosi, è necessario differenziare la comunicazione con gli utenti in base alla loro profilazione.
Il primo passo di una strategia di marketing automation consiste nel dividere gli utenti in liste e sotto-liste a cui fornire un trattamento personalizzato. Esistono diversi tipi di segmentazioni, ad esempio:
- Segmentazione per argomento: cosa interessa ai tuoi i contatti? Quali sono i temi rilevanti per loro?
- Segmentazione in base al ciclo di vita di un lead: dove si trova l'utente? Qual è la sua posizione nel customer journey? Di cosa ha bisogno?
- Segmentazione per fonte principale o provenienza: da dove arrivano i tuoi contatti? Come sono arrivati al tuo sito?
- Segmentazione per proprietà di contatti o profilazione: chi sono i tuoi utenti? Cosa fanno?
2. Pianificare le tempistiche
Osservare e monitorare i comportamenti dei tuoi contatti non è del tutto sufficiente. Il potenziale della marketing automation risiede nel processo di lead nurturing connesso all'email marketing. Questo significa seguire i contatti nel tempo rispondendo ai loro bisogni in modo graduale, senza però esagerare.
L'efficacia di una strategia è strettamente associata alla corretta e precisa tempistica di azione. Domande come “Quali giorni della settimana generano i tassi di conversione più alti?” e “Quante email a settimana?” trovano risposta solo se associate ad una corretta interpretazione dei dati e a numerosi tentativi di azione. Quando si conoscono i propri utenti, le abitudini e le preferenze ad essi correlate, risulta molto più semplice raggiungerli al momento opportuno. Come nella vita reale, infatti, contattare una persona al momento giusto è un fattore decisivo per raggiungere certi obiettivi.
3. Creare dei workflow
Il termine workflow viene tradotto letteralmente con flusso di lavoro e consiste nell'automazione di diverse azioni che è possibile attivare in base alle informazioni o ai comportamenti di un utente.
Poniamo il caso che un contatto arrivi sul tuo sito web e decida di lasciare i propri dati per scaricare una delle guide a disposizione. A questo punto, il workflow innesca una serie di azioni, come l'invio di e-mail di benvenuto o contenuti mirati e di approfondimento sui temi rilevanti per l'utente, in base agli argomenti che ha scelto scaricando la vostra guida. In questo modo si va a creare un percorso personalizzato atto a consolidare il suo interesse nei confronti di tematiche precise.
I workflow sono, quindi, uno strumento molto efficace per mettere a frutto le informazioni raccolte sugli utenti e offrire risposte personalizzate in base agli interessi e ai comportamenti monitorati.
4. Coltivare i propri contatti
Il lead nurturing è la base di qualsiasi strategia di marketing automation. Coltivare un contatto significa personalizzare le comunicazioni in base alle informazioni di cui siamo già in possesso, in modo tale da coinvolgere e soddisfare l'utente in qualsiasi momento del customer journey. Fare lead nurturing vuol dire consolidare il rapporto tra l'utente e l'azienda grazie a:
- contenuti mirati;
- email personalizzate;
- follow-up tempestivi;
- strategie multicanale (email, contenuti dinamici su siti web, retargeting a pagamento...).
Lo scopo del lead nurturing è quello di dialogare personalmente con il contatto, fornendogli informazioni necessarie e utili senza però essere invadenti.
Per concludere, una buona strategia di automazione aiuta a rendere i processi più scorrevoli, snellisce le operazioni di marketing online e permette di acquisire una maggiore consapevolezza riguardo ai propri contatti. Tutto ciò deve andare di pari passo con un attento studio delle informazioni a tua disposizione che, se sfruttate nel modo corretto, permettono di monitorare e misurare ogni azione degli utenti, accompagnandoli lungo il funnel di vendita che li trasformerà in clienti reali.
