Quattro strategie di vendita efficaci per chiudere i lead caldi

Se sei un fan dell’Inbound Marketing (ma anche se hai passato un po’ di tempo su questo blog), sai bene che l’Inbound Methodology si divide in tre fasi distinte e complementari, che costituiscono una catena consequenziale di azioni atte a concludere un affare tra il futuro acquirente e l’azienda: attrai, coinvolgi, fidelizza.

Tra queste fasi, la maggior parte delle strategie di vendita che un’azienda deve pianificare si concentra al terzo punto, quello, cioè, rappresentato dalla chiusura: con questo termine si intende l’attività svolta dal reparto sales e finalizzata alla vendita del bene o del servizio offerto.

Attenzione ai lead davvero interessati

In questa fase i prospect con cui i venditori hanno a che fare sono assai familiari con l’azienda in questione e conoscono bene quanto essa offre loro. Tuttavia, solo quelli davvero interessati, ossia i lead caldi, sono quelli maggiormente propensi a sborsare del denaro per potere acquistare qualcosa: ebbene, è su di loro che le attenzioni e l’impegno dei venditori si devono concentrare per finalizzare una vendita.

Ma come si fa? Di certo è più facile a dirsi che a farsi: giunta a questo punto, l’attività dei sales si deve sforzare di essere il più precisa e pianificata possibile per evitare passi falsi con i lead. Il grado di consapevolezza di questi ultimi è infatti alto e anche il minimo errore o svista da parte dei sales potrebbe portare i primi ad allontanarsi dalla volontà di effettuare un acquisto: una perdita non da poco, insomma, non solo in termini economici ma anche in termini di tempo.

Qualche consiglio utile

Per aiutarti in questa impresa abbiamo dunque deciso di elencare qui sotto le quattro strategie di vendita efficaci per chiudere i lead caldi: seguirle ti aiuterà a razionalizzare i tempi, diminuire gli sprechi e, quindi, migliorare la tua resa. Iniziamo!

1. Imposta un CRM

Come abbiamo già avuto modo di spiegare, il Customer Relationship Management permette a chi se ne serve di riunire in un unico database tutti i recapiti dei lead e dei clienti raggiunti. Non solo. 

Il grande vantaggio che deriva dall’utilizzo di un CRM è dato dal fatto che tutti i contatti ricevuti possono essere catalogati a seconda delle loro peculiarità: da una parte parliamo della differenza tra lead caldi e lead freddi. Dall’altra, di una “etichettatura” che può essere effettuata utilizzando uno o più criteri: l’area geografica di provenienza, il sesso, l’età, gli interessi, il tipo di impresa, il settore e il ruolo in azienda.

Nel CRM, poi, è consigliabile tenere traccia di tutte le attività intercorse tra il reparto vendite e i singoli lead, in modo da capire quali azioni si possono ancora compiere (e quali, invece, no) per chiudere una vendita.

2. Imposta le sequence

Anche in questo caso, il blog ci viene in aiuto: in un altro articolo avevamo definito le sequence come una serie di email personalizzate e temporizzate inviate direttamente dal venditore a singoli destinatari.

In questo caso è buona norma effettuare una serie di invii che risponda a criteri ben precisi: invece di inviare email standardizzate, infatti, è preferibile che esse corrispondano al feedback che un prospect dà (o meno) ai venditori. Per esempio, è inutile proseguire con l’invio di email laddove il destinatario risponda alla maggior parte di esse: al contrario, in questo caso è meglio che il venditore si metta direttamente in contatto con il lead per avere maggiori chance di chiudere la vendita.

3. Scrivi i testi dei workflow

Anche nel caso dei workflow quello che bisogna fare è prestare attenzione al testo delle email. Tuttavia, trattandosi qui di messaggi destinati a un pubblico più vasto, è importante tenere in grande considerazione il posizionamento del prospect all’interno del funnel: in questo caso, infatti, i contenuti consigliati dovranno essere appropriati allo stage corrispondente, senza precedere i tempi o, al contrario, proporre contenuti idonei alle prime fasi.

4. Allinea marketing e vendite

Ci sono ancora problemi? Forse non hai pensato a un punto importante: quello, cioè, rappresentato dallo smarketing, ossia dall’allineamento del reparto sales con quello marketing. Spesso, infatti, questi due team aziendali fanno fatica a collaborare, con il rischio che vengano meno non solo i rapporti umani ma anche il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Permettere ai due gruppi di dialogare, invece, utilizzando strumenti appositi, potrebbe dare maggiori chance ai sales di chiudere i lead caldi e aumentare così le vendite.

E dal mondo delle strategie di vendita è tutto: nella speranza che questi consigli pratici possano esserti d’aiuto, ora non ti resta che iniziare a metterli in pratica con il tuo team e vedere l’effetto che fa!