SMARKETING

Fino ad ora abbiamo parlato di obiettivi comuni, comunicazione e integrazione tra team marketing e vendite. Ma, concretamente, esistono dei modi per determinare cosa deve fare un gruppo per agevolare e aiutare l’altro a raggiungere i propri obiettivi aziendali? La risposta, ovviamente, è sì! Tutto sta nel pianificare un Sales-Marketing Service Level Agreement (SLA), un nome altisonante per indicare un accordo che va a delineare il lavoro di entrambi i gruppi.

L’SLA va in due direzioni: dal marketing al sales e viceversa. Nel primo caso, il compito del reparto comunicazioni è quello di portare un numero prestabilito di lead da chiudere; nel secondo, il team vendite dovrà rispondere in modo rapido agli MQL attraverso una fase di nurturing (che consiste, ad esempio, nell’invio di email, offerte, materiali interessanti e utili).

Il rischio di dare una definizione di questo tipo è che l’SLA rimanga solo una teoria, quando invece si tratta di una strategia concreta. Ad esempio, ci consente di calcolare quanti lead di una certa qualità necessita un nostro sales per raggiungere la sua quota di vendite. Come? Vediamolo insieme!

Innanzitutto bisogna partire dalla quota (ovvero il guadagno totale) che si vuole raggiungere. Dividendola per il guadagno medio per consumatore, potremo sapere di quanti clienti abbiamo bisogno per centrare il nostro target.

Una volta trovato il numero di clienti da trovare per raggiungere il proprio obiettivo di business, si passa al calcolo dei lead che il lato marketing dovrà trovare. Anche in questo caso è abbastanza semplice arrivare al risultato: si tratta di dividere il numero di consumatori per il close rate. Il risultato corrisponde ai lead necessari per permettere al team sales di raggiungere il proprio target.

Cosa può calcolare il team vendite? Ad esempio il numero di chiamate/mail necessario per coinvolgere e non perdere lead. Oppure, con X lead e X ore di lavoro al mese, quanti tentativi di follow-up per lead è in grado di completare un sales? Insomma, tante metriche per aiutare il marketing a conoscere meglio i futuri prospect e, di conseguenza, ad aggiustare la propria strategia di comunicazione.

Hai ricevuto un importantissimo SQL e non hai mai più avuto sue notizie da quando l’hai consegnato nelle mani del ramo vendite? Oppure non riesci a capire l’impatto che le strategie di marketing stanno avendo sul guadagno della tua azienda? In entrambi i casi c’è una soluzione: il Closed-loop Reporting.

Ricordi quando tra le best practice abbiamo parlato dell’importanza di comunicare? Ecco, questo è lo strumento perfetto con cui allineare i gruppi di lavoro. I vantaggi sono molteplici per entrambi i team:

• Il lato marketing può:
  
  
• Avere informazioni sempre aggiornate sui contatti;
• Avere statistiche e report per capire quali strategie di comunicazione sono più efficaci e, quindi, aumentare il ROI.
  In particolare grazie al CLR si possono individuare i canali che portano più lead e clienti per concentrare lì tutte le energie del team.
  
  
• Il lato sales può:
  
  
• Capire come dare la giusta priorità ai lead per individuare chi è già caldo e pronto per chiudere la vendita. Questo può portare ad un aumento del close rate e, quindi, del guadagno totale;
• Avere tutte le informazioni riguardanti le interazioni di un contatto con il proprio business prima di diventare MQL o cliente;
• Ricevere degli alert automatici quando un lead individuato dal team marketing visita nuovamente il sito o sceglie di avviare una conversazione con l’azienda.

Il Closed-loop Reporting può essere semplificato grazie all’utilizzo di un unico software per entrambi i team. Questo permetterà di accedere in qualsiasi momento alle informazioni che verranno prontamente condivise da entrambi i gruppi.