di: 
Probabilmente i concetti di Inbound Marketing e lead generation non sono affatto nuovi per te. Se hai un’azienda, un’impresa o stai sviluppando una nuova forma di business e sei in cerca di una metodologia per aumentare le tue vendite, quella Inbound ha un potenziale decisamente esplosivo.
Spesso i concetti di marketing dell’attrazione e generazione di lead tendono ad essere sovrapposti, come se fossero la stessa cosa. Errore: si tratta di due universi molto affini, ma non bisogna mai confondere il metodo con la tecnica. Combinando questi due elementi e inserendoli all’interno di una strategia, però, i risultati non tarderanno ad arrivare.
In questa breve guida ti spiegheremo quali sono le differenze e i punti di connessione fra attività di generazione di contatti e marketing del tipo “Inbound” e come sfruttarli a tuo vantaggio per aumentare le conversioni del tuo sito, qualunque sia la forma di business che stai sviluppando. Iniziamo subito.
Come (e perché) integrare il marketing Inbound e la lead generation nella tua strategia
Se stai progettando una strategia di conversione, l’approccio del marketing dell’attrazione è quello che ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo. Il concetto di “generazione di lead” è prezioso in questo contesto, perché ti permetterà di ottenere contatti di potenziali clienti interessati al tuo prodotto o servizio.
Vediamo ora perché Inbound Marketing e acquisizione di lead sono due facce della stessa medaglia e come iniziare a costruire la tua strategia per incrementare le vendite.
Cos’è un lead?
Prima di cominciare, rispondiamo ad una domanda fondamentale: che cos’è un lead?
Per lead (contatto) intendiamo proprio quell’individuo o organizzazione che ha mostrato interesse nei confronti del prodotto o servizio che stiamo vendendo.
L'interesse può essere espresso, ad esempio, condividendo le informazioni di contatto per accedere ad un download, come numero di telefono o mail, oppure con l’iscrizione ad una newsletter.
Cos’è la lead generation?
Il processo di generazione di contatti serve per attirare al sito gli utenti e, soprattutto, per convertire in clienti coloro che hanno mostrato interesse verso la tua azienda.
A partire dall’acquisizione del contatto, questo processo ha come obiettivo proprio la trasformazione di questo primo touchpoint in una conversione.
Perché è importante generare lead? Semplice: una volta che hai attratto a te il potenziale cliente, è fondamentale acquisirne un contatto per costruire una strategia di conversione. I contatti generati sono altamente qualificati: ciò vuol dire che le persone che mostrano interesse hanno una maggiore predisposizione all’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Si può attivare un percorso di generazione di lead online sfruttando, ad esempio:
- Il download di una risorsa gratuita, come un report in PDF
- L’iscrizione ad una newsletter
- L’iscrizione ad un webinar
- L’invio di un campione gratuito di prodotto
Per innescare questo processo, il visitatore clicca su una specifica Call To Action (CTA), che lo invita a compiere un’azione. Non c’è acquisizione di lead senza CTA: dai istruzioni chiare ed univoche all’utente e guidalo attraverso il processo di azione. A questo punto, l’utente atterra su una pagina di destinazione dove potrà lasciare il suo contatto, compilando un form.
Il processo di generazione di lead può partire anche offline: pensa, ad esempio, alla possibilità di ritirare un voucher sconto valido in negozio in cambio della tua mail e del tuo numero di telefono.
Cos’è l’Inbound Marketing e come funziona?
Abbiamo detto che la lead generation è un processo che si attiva facendo entrare in campo elementi specifici. In che modo questo processo si integra nella metodologia dell’Inbound Marketing?
Per capirlo, iniziamo da una definizione.
L’inbound marketing è una metodologia per attirare, coinvolgere e convertire gli utenti, trasformandoli da visitatori in clienti. Il vantaggio assoluto di questo tipo di marketing rispetto alle classiche forme outbound risiede nel fatto che non è necessario lottare per l'attenzione dei potenziali clienti. Saranno i tuoi potenziali clienti a cercare te.
Per capire come funziona questa metodologia, partiamo dal cosiddetto “modello volano”. Il volano è una ruota estremamente efficiente dal punto di vista energetico: più velocemente ruota, più energia è in grado di attrarre.
Nella metodologia Inbound funziona esattamente allo stesso modo: l’energia immagazzinata dalla tua azienda è il motore della tua crescita, alimentata dai tuoi stessi clienti. In questo modello, è proprio l’energia dei consumer a guidare le vendite: mettendo il cliente al centro, riuscirai a dare una spinta continua al tuo volano, diminuendo l’attrito.
La quantità di energia prodotta dipende da questi tre fattori:
- La velocità di rotazione del disco;
- La quantità di frizione presente;
- Il peso e le dimensioni del volano
Questi tre fattori si identificano con altrettanti elementi, che caratterizzano il modello del volano della crescita:
- La velocità di rotazione del volano rappresenta la crescita del tuo business. Il processo di attrazione è determinante, perché la velocità dipende anche dalla forza di rotazione che imprimi. Per questa ragione, attrai il tuo potenziale cliente attraverso contenuti pertinenti e utili. L’obiettivo è veicolare traffico qualificato al sito aziendale, composto dalle persone che con maggiore probabilità diventeranno prima lead e poi clienti.
- La frizione è data dagli ostacoli che bloccano un utente nel suo processo di acquisto. Azzerare l’attrito è la priorità nel modello Inbound. Minore sarà la frizione, maggiore sarà la velocità di rotazione del tuo volano: ciò si traduce con un aumento costante della tua crescita e del tuo fatturato. Per azzerare la frizione, dovrai continuare a coinvolgere i tuoi clienti anche dopo la conversione, producendo contenuti di valore
- Il terzo elemento che facilita la rotazione del tuo volano è costituito dalla forza a esso impressa in ciascuna delle tre fasi di attività: per questa ragione, al momento della fidelizzazione, dovrai deliziare i tuoi clienti dedicando loro tempo ed energia, per assicurarti la massima soddisfazione. Non solo. Il buon funzionamento di questa ultima fase è dettata anche dal passaparola, che, tuttavia, non esiste se in tutte e tre le fasi non vengono portati a termine gli obiettivi sopra descritti. Solo perseguendo la buona riuscita della rotazione, il tuo volano non smetterà mai di girare e, di conseguenza, la tua crescita sarà inarrestabile.
Creando contenuti utili per risolvere i problemi e le esigenze dei tuoi clienti ideali, attirerai potenziali clienti qualificati e creerai un ecosistema di fiducia per la tua azienda.
Non è un caso. Il mindset Inbound è cliente-centrico: si parte da un profondo studio dei desideri e delle paure dei tuoi potenziali clienti, per diventare un punto di riferimento per risolvere i loro dubbi e dar loro valore.
Costi e benchmarks: Inbound vs Outbound
Quanto costa la metodologia Inbound? Beh, l’attivazione dell’intero processo prevede un investimento in termini di produzione di contenuti e di mantenimento del lead.
Ecco qualche dato elaborato da HubSpot sui costi medi di acquisizione di un lead divisi per settore
Secondo un recente report di HubSpot, solo il 18% dei marketer afferma che le pratiche di outbound forniscono i migliori lead di qualità per le vendite, ma ben il 61% dei marketer afferma che generare traffico e contatti è la loro sfida principale.
Perché sfruttare la metodologia Inbound per acquisire lead?
Abbiamo detto che il processo di acquisizione di lead è parte integrante della metodologia Inbound. Ecco perché dovresti sfruttare questo approccio per aumentare le vendite del tuo prodotto o servizio:
- È più economico rispetto al marketing tradizionale.
- È misurabile, perché basato su specifiche metriche di conversione che possono essere monitorate.
- È cliente-centrico e ti permette di costruire un rapporto di fiducia con il tuo potenziale consumer.
Con la metodologia Inbound potrai generare sempre più lead sfruttando l’effetto volano.
L’effetto volano posiziona i clienti al centro di un'azienda mentre il marketing, le vendite e i servizi ruotano intorno a loro, non il contrario.
Metti il cliente al centro e lavora sulla sua soddisfazione: nell'era dell’attenzione, gli utenti scelgono solamente le aziende in grado di fornire il massimo valore.
