Lead Scoring: da dove iniziare

Il lead scoring può rivelarsi un ottimo strumento per automatizzare i processi di marketing di un’azienda, ma non può essere considerato la soluzione giusta per qualsiasi business. Prima di tutto, è importante capire se il lead scoring sia effettivamente adeguato alla realtà in questione, solo successivamente si potrà implementarlo nella strategia di marketing. Di seguito proponiamo una serie di domande utili a capire se la tua impresa sia pronta o meno per il lead scoring.

1) Hai abbastanza lead al momento?

Il concetto di lead scoring serve a dare una certa priorità a quei contatti che hanno più probabilità di trasformarsi in consumatori. Ma questo non è certo necessario se non disponi di un numero di lead sufficientemente alto da tenere occupato l'ufficio vendite. Se i contatti acquisiti non sono molti, dedicati all’aumento delle conversioni e rimanda il lead scoring a momenti di maggiore affluenza.

2) Il tuo team è in constante contatto con i lead?

Se la tua squadra non si tiene in contatto con i lead già acquisiti, non c’è ragione di credere che lo farà una volta implementato il lead scoring. Imposta un sistema di controllo interno per assicurarti che l’avvicinamento periodico ai lead avvenga ancora prima di individuare dei modi per dare priorità ad alcuni di essi.

3) Hai definito le caratteristiche del lead ideale?

Sai cos’è che rende un lead più propenso all’acquisto di un altro? Disponi di una scala di valori su cui collocare i diversi lead prima ancora di metterti in contatto con loro? Senza di essa non vi sarà possibile attribuire priorità distinte alle categorie di lead create.

4) Disponi di informazioni e dati sufficienti sui lead acquisiti?

L’informazione è l’elemento essenziale per la corretta impostazione di un sistema di lead scoring. Più dati raccogli sui contatti e più dettagliato, dal punto di vista demografico e comportamentale, risulterà il profilo del lead ideale e reale. Di quale genere di informazione hai bisogno? Ovviamente, la risposta varia a seconda dell’attività in questione. Elenchiamo una serie di informazioni più o meno comuni a tutti i settori e che dovrebbero agevolare lo sviluppo di un lead scoring più accurato.

• Località: questo tipo di dato è molto importante per le attività operanti in un territorio circoscritto, le quali possono chiaramente eliminare dal proprio elenco tutti i lead appartenenti ad altre aree.
• Informazioni di contatto: più sono i canali tramite cui mettersi in contatto con un consumatore e meglio è. I dettagli imprescindibili sono: nome, email, indirizzo e numero di telefono.
• Budget: identificare un budget disponibile permette di scartare quei lead che vogliono mantenersi al di sotto della cifra minima preventivata.
• Coinvolgimento: permette di capire appunto quali lead hanno interagito maggiormente con il brand (numero di pagine visitate, tempo speso sul sito, frequenza delle visite, download, email aperte, ecc.)
  
  

5) L’implementazione del sistema di lead scoring sarà la priorità aziendale?

L’impostazione di un sistema di lead scoring richiede tempo ed energie, ma certamente ne vale la pena. Non può essere considerato come un’attività secondaria o marginale; e se non sei intenzionato ad attribuire al lead scoring un ruolo prioritario, forse non conviene neppure iniziare. Esamina attentamente le risorse a tua disposizione e valuta le tempistiche di attuazione necessarie allo sviluppo di un sistema efficace da portare avanti nel tempo.