Come generare lead? Ecco le 10 regole d'oro

Se ti occupi di marketing lo sai bene: attirare nuovi visitatori sul sito web della tua impresa non è facile. Affare ancor più difficile, poi, è convincerli a fornirti, attraverso form o sondaggi, i loro dati personali affinché tu li possa ricontattare. Si rende dunque necessario la proposta di contenuti interessanti, diversificati e sempre aggiornati in modo da stimolare l’attenzione del tuo potenziale cliente.

Giunti a questo punto la domanda sorge spontanea: come generare lead? La risposta non è univoca ma di certo possiamo darti quella che, secondo noi, è la più convincente: seguendo la teoria dell'Inbound marketing, che mette al centro di questo processo l'avvicinamento dell’utente al fine di convertirlo in lead, il primo passo da compiere è proprio quello di offerire contenuti che possano invogliarlo a cedere le proprie informazioni.

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Tuttavia, sebbene qui fondamentale, contenuti ad alto tasso di approfondimento non bastano. Dal momento che, come si suol dire, anche l'occhio vuole la sua parte, gli scritti che andrai a pubblicare saranno davvero appetibili solo se verranno confezionati in una forma accattivante e all'interno di un sito fruibile.

Come si fa? Facile! Qui di seguito puoi trovare i dieci suggerimenti che abbiamo raccolto per migliorare la forma dei tuoi contenuti, il tuo sito aziendale e, di conseguenza, apprendere come generare lead: iniziamo subito!

1. Migliora il posizionamento delle Call-To-Action

Una Call-To-Action, che può essere tradotta come "chiamata all'azione", dà il meglio di sè se è collocata nella parte alta della pagina, in quell’area, cioè, che il visitatore del tuo sito può scorgere immediatamente senza il bisogno di scollare verso il basso.

Non è un caso che tutto quello che può essere visulizzato previo scorrimento, infatti, viene letto solo dal 50% dei visitatori del sito: raddoppiare la visibilità della Call-To-Action, quindi, può aumentare significativamente il numero dei lead!

2. Chiarisci ciò che stai offrendo

L’offerta presentata nella Call-To-Action deve essere cristallina. Se questa consiste in una guida gratuita, per esempio, sarà opportuno indicare “Scarica la nostra guida gratuita su X”. Un messaggio chiaro ed esplicativo avrà maggior successo di un anonimo “Scarica ora” o “Articolo gratuito”. 

3. Utilizza immagini e non solo testo

Come dicevamo anche poco sopra, in una pagina web le immagini spiccano molto più del semplice testo. Inoltre, l’inserimento di una foto permetterà di esporre le informazioni in un linguaggio diverso da quello puramente testuale.

4. Scegli dei colori che contrastino con i toni del sito

Un web designer potrà opporsi, ma una Call-To-Action mimetizzata o addirittura dello stesso colore della pagina che la ospita non è in grado di saltare all'occhio di chi ne dovrà fruire. Al contrario, l’uso di cromie di maggiore contrasto permetterà alla CTA di catturare lo sguardo (e, quindi, di farsi cliccare con maggiore facilità).

5. Diversifica le Call-To-Action

Il mondo è bello perché è vario! Pertanto, quello che ti consigliamo di fare è creare delle offerte distinte per ognuno dei prodotti o dei servizi che proponi sul tuo sito o blog aziendale. Per questo motivo ogni Call-To-Action che creerai dovrà essere collocata nella pagina di pertinenza.

6. Aggiungi una Call-To-Action ad ogni post del blog

Per rendere un post veramente proficuo aggiungi a quelli nuovi un’offerta legata all’argomento trattato e una Call-To-Action che rimandi a tale offerta. Il miglior modo a tua disposizione per risvegliare la curiosità dei lettori è scegliere in maniera oculata quei temi che risultano essere molto interessanti per il target che vuoi coinvolgere.

7. Mantieni il form il più semplice possibile

Sfatiamo un falso mito: semplice non significa breve. Le informazioni che richiedi nel form della tua landing page, dunque, dovrebbero combaciare con quelle di cui il team sales ha bisogno per attivare tutti i suoi processi di vendita.

Nel caso di un primo contatto, il nome e l’indirizzo email sono sufficienti a tale scopo. Ma se dall'altra parte del monitor ci sono utenti più assidui, allora sarà utile che tu richieda loro alcune qualifiche come la professione, la nazionalità e magari anche il numero di telefono. Ma fai attenzione: l’importante è non chiedere più di quanto ti sia realmente necessario!

Un esempio di fase Middle of the Funnel potrebbe essere questo:

8. Elabora un testo conciso

Niente fronzoli o preamboli: i tuoi lettori vogliono sapere fin da subito se quello per cui stanno lasciando le loro informazioni vale davvero la pena. Per questo è bene che tu vada dritto al punto: le informazioni necessarie sono incluse nell’offerta stessa!

Oltre alla headline, dunque, è opportuno che tu inserisca un breve paragrafo che spieghi l’entità dell’offerta e che questo sia seguito da un elenco puntato dei benefici inclusi. Questi dovranno essere enfatizzati in modo da trasmettere il valore effettivo dell’offerta: per esempio, “Scopri come X può aumentare del 50% la tua produttività” è più efficace di “Include dettagli tecnici su X”.

9. Rimuovi altri link per mantenere la concentrazione

Quando un visitatore raggiunge la landing page si trova a pochi passi da un momento topico: quello in cui, finalmente, ti fornisce le sue informazioni di contatto. Per questo è meglio non distrarlo con dei link che potrebbero allontanarlo dall’obiettivo prefissato.

10. Crea una pagina di ringraziamenti

Immagina di avere dato un passaggio a un amico: come ti sentiresti se, arrivati a destinazione, la persona in questione scendesse dal tuo veicolo senza nemmeno ringraziarti? Ebbene, lo stesso vale con i lead che hanno appena scaricato il tuo materiale.

Per questo è bene creare una thank you page che, oltra a ringraziare il tuo contatto per averti dato credito, mantiene i nuovi lead nel sito fornendo loro ulteriori link per la navigazione. Questa, poi, può includere una Call-To-Action per farli procedere all’interno dell’imbuto (figura con cui si suole raffigurare il funnel del processo di vendita), rimandarli al blog, incoraggiarli a diventare follower sui tuoi social aziendali, invitarli a sottoscrivere il servizio di newsletter e molto altro ancora.

Ed eccoci arrivati alla fine del nostro decalogo! Ma prima di salutarci, ci teniamo a sottolineare una cosa: il tuo lavoro non si conclude con il click del tuo nuovo lead sul pulsante della sottoscrizione, ma continua con il processo di lead nurturing attraverso il costante invio di messaggi personalizzati. Solo così potrai invogliare il lead a prendere visione dei nuovi contenuti sulle pagine del sito e sui social media!